Digitales Marketing für Immobilienmakler - In 4 Schritten zum Erfolg

Online-Marketing, Social Media und SEO: Mit diesen Strategien positionieren Sie sich erfolgreich digital 

„Digitales Marketing ist für Immobilienmakler unverzichtbar geworden.“ Diese nüchterne Einschätzung von Sebastian Berloffa, Managing Partner der auf Immobilien spezialisierten Marketingagentur enteco, erfasst die Relevanz des Themas Online-Marketing für die Immobilienbranche. Kaufentscheidungen fallen nicht mehr nur offline, sondern auch in der digitalen Welt. „Es ist darum absolut notwendig, sich damit zu beschäftigen, und birgt dabei auch sehr viel Potenzial.“

Digitales Marketing hat dabei zwei große Vorteile:

1. Digitale Maßnahmen sind oft deutlich preiswerter als traditionelle Werbemittel.
2. Die Resultate jedes investierten Euros sind genau nachvollziehbar. 

Durch Kennzahlen wie Klicks, Besucher und Verweildauer lassen sich Ausgaben und Maßnahmen genau steuern - und ihre Erfolge sind leicht quantifizierbar. „Sie können alles genau analysieren beziehungsweise analysieren lassen, und dann entsprechend nachjustieren, falls nötig“, so Berloffa. 

Nicht nur Suchmaschinenoptimierung: Digitales Marketing systematisch aufbauen 

Um zu veranschaulichen, wie eine optimal integrierte digitale Marketingstrategie funktionieren kann und sollte, verwendet Sebastian Berloffa gerne das Bild eines Hauses. „Zunächst benötigen wir ein solides Fundament in Form eines CRM-Systems. Soziale Medien bestimmen dann, wie die Wände und Fassaden eines Hauses aussehen - sie sind die Außenwirkung Ihrer Strategie. Wie Türen und Fenster öffnen Content-Marketing und digitale Werbekampagnen dem Kunden Wege zur Interaktion. Und eine übergreifende Strategie bringt alle Teile zusammen, indem sie sich wie ein Dach auf die verschiedenen Elemente setzt, sie koordiniert und zu einem stabilen, funktionalen großen Ganzen vereint.“

Digitales Marketing ist darum mehr als nur die Summe seiner Teile. Richtig koordiniert stellt es eine Vernetzung von Maßnahmen dar, die sich gegenseitig ergänzen und verstärken. Diese vier Elemente sind dafür besonders wichtig. 

1) Das Fundament: CRM-System

Ein CRM-System kann viel mehr als nur Kundendaten verwalten. Als digitales Tool zum namensgebenden Customer Relationship Management erfasst es Kunden ganzheitlich und kann viele Prozesse automatisieren.  

Dies ist für Immobilienmakler besonders wichtig, da sie sich einem hohen Volumen an Kontaktanfragen und Leads gegenübersehen können. Von diesen führen höchstwahrscheinlich nur einige wenige tatsächlich zu einem Abschluss - aber welche, ist in der frühen Phase der Kontaktaufnahme quasi unmöglich zu bestimmen. Eine automatisierte Bearbeitung von Anfragen und eine strukturierte Leadpflege stellt sicher, dass keiner der möglichen neuen Kunden vernachlässigt wird, sorgt aber gleichzeitig dafür, dass Potenziale korrekt identifiziert und Ressourcen an der richtigen Stelle investiert werden.

2) Social Media: Mehr als nur Fassade

„Ihre potenziellen Kundinnen und Kunden suchen zu einer sehr großen Wahrscheinlichkeit, manchmal noch bevor sie mit Ihnen Kontakt aufnehmen, auch das Internet nach Ihnen ab”, erklärt Jörg Buß, Geschäftsführer von PriceHubble Österreich. „Dabei nutzen sie nicht nur Suchmaschinen wie Google, sondern auch Social-Media-Plattformen.“

Das liegt unter anderem daran, dass soziale Medien den für potenzielle Kunden so wichtigen Social Proof bieten - das heißt eine durch andere Nutzer bestätigte Vertrauenswürdigkeit und Professionalität. Sebastian Berloffa ergänzt hierzu: „Anbieter, die Social Media nutzen, performen signifikant besser, nach unseren Erfahrungswerten sogar bis zu 78% besser.“

Der erste Schritt für einen erfolgreichen Auftritt in den sozialen Netzwerken ist natürlich die eigene Website. Sie sollte nicht nur Informationen beinhalten, sondern vor allem auch für Besucher nützliche Inhalte, wie zum Beispiel Blogartikel zu oft gestellten - und gegoogelten - Fragen beantworten. Diese Inhalte können dann auf den sozialen Medien beworben werden und neue Kunden direkt auf die Online-Präsenz führen. 

Eine solche für beide Seiten nützliche Interaktion schafft zum Beispiel eine Einbindung des PriceHubble Lead Generators. „Ihre potenziellen Kunden, insbesondere solche die über einen Verkauf nachdenken, haben damit die Möglichkeit, direkt auf der Website eine Vorabschätzung ihrer Immobilie durchführen zu lassen“, erläutert Jörg Buß. Das Tool fragt dabei einige grundlegenden Informationen zum Objekt ab, und funktioniert gleichzeitig als Kontaktformular. „Als Aufhänger lässt es sie von reinen Interessenten zu möglichen Neukunden werden.“

3) Echte Türöffner: Content-Marketing und Advertising

„Content-Marketing ist langfristig so wertvoll, dass große Immobilienunternehmen fortlaufend investieren, um über Monate, Jahre oder gar Jahrzehnte hinweg Inhalte zu entwickeln und auszubauen“, berichtet Sebastian Berloffa aus eigener Erfahrung. Solcher Content schafft organische Reichweite, das heißt er landet ganz ohne bezahlte Werbemaßnahmen weit vorn in den Ergebnislisten der größten Suchmaschinen. 

Möglich wird das durch gezielte Suchmaschinenoptimierung, also die geschickte Einbindung von Schlagwörtern, die oft im Internet gesucht werden. Wichtig ist hierbei vor allem die Vorarbeit. Was interessiert welche Zielgruppe – und wo suchen sie danach? Mithilfe Ihres CRM-Systems lässt sich diese Zielgruppe genau eingrenzen, definieren und anvisieren. Davon ausgehend lässt sich unter anderem die Kanalstrategie bestimmen: Auf welchen Plattformen erreiche ich meine Kunden am besten? Unter anderem die Altersgruppe kann hierbei Aufschluss geben. 

Ein Content Plan schafft dann insgesamt Struktur. „Ein einfacher Ansatzpunkt wäre zum Beispiel, Ihre aktuellen Projekte nach und nach vorzustellen“, regt Sebastian Berloffa an. „Auch Einblicke hinter die Kulissen Ihres Maklerbüros können wirkungsvoll sein, da sie eine persönliche Verbundenheit mit ihrer Zielgruppe erzeugen.“

Darauf aufbauend können Sie ihre Webseite um noch mehr qualitativ hochwertige Inhalte erweitern. Besonders Evergreen Content, also Inhalte, die immer aktuell und langfristig informativ sind, zieht passiv Besucher an und generiert weiter Leads. 

Diese Inhalte lassen sich dann auf für Ihre Zielgruppe relevanten Plattformen ganz gezielt bewerben. „Schon mit einem relativ moderaten Budget von 300 bis 400 EUR monatlich lassen sich gute Ergebnisse erzielen, vor allem wenn man diese einer erfolgreichen Vermittlung im Wert von durchschnittlich 300.000 Euro gegenüberstellt“, verdeutlicht Jörg Buß.

4) Das Dach: Eine übergreifende Strategie

Digitales Marketing lebt davon, Maßnahmen zu verbinden und zu koordinieren. Nur das Ziel steht fest - viele Wege führen dorthin, und können ausprobiert und abgestimmt werden. Um den richtigen Marketing-Mix zu finden, ist eine übergreifende Strategie darum unverzichtbar. 

Einige essenzielle Fragen helfen dabei, diese Strategie zu definieren: 

1. Was genau ist das Ziel meiner Marketingstrategie?
2. Was ist meine Zielgruppe? 
3. Welche Plattformen nutzt diese?
4. Welche Maßnahmen helfen mir, mein Ziel zu erreichen? 
5. Wann und wie setze ich diese um?  

Ausgerüstet mit diesen Antworten können Sie eine fundierte und realitätsnahe Strategie entwickeln, die das digitale Potenzial voll ausschöpft.

Der PriceHubble Lead Generator ist dabei als Kernelement für den Aufbau oder die Überarbeitung einer digitalen Marketingstrategie bestens geeignet. Einmal in die Webseite eingebunden (1), kann es mit den richtigen Keywords für Suchmaschinen gut auffindbar gemacht (3) und auf Social Media beworben werden (2,4). 

Sobald ein Webseitenbesucher das Tool nutzt, um eine Einschätzung seiner Immobilie zu erhalten, wird im integrierten CRM-System (5) automatisch ein Kundendatensatz erzeugt und die grobe von-bis-Bewertung als E-Mail versandt. In den Tagen danach erhält der Kunde, im System automatisch als „neu“ und „Abgeber/Verkäufer“ gekennzeichnet, einen Terminvorschlag für eine Besichtigung und Bewertung sowie unaufdringlich getaktetes Infomaterial, das den Kontakt aufrechterhält und die Lead Conversion unterstützt. 

Ein praktisches Beispiel: 

Das Maklerbüro von Maria Muster sitzt in Wien. Die potentiellen Kunden, auf die sie sich fokussiert, sind Abgeber bzw. Verkäufer von Grundstücken und Immobilien im 14. Bezirk. Diese sind in der Regel, das weiß sie auf Basis ihrer Kundendatenbank, zwischen 45 und 55 Jahren alt. Basierend auf dieser Altersgruppe geht sie davon aus, dass Ihre Kunden vor allem auf Facebook unterwegs sind. 

Sie erweitert den Blog auf ihrer Webseite jetzt regelmäßig mit Beiträgen zu relevanten Themen. Unter anderem postet sie einen informativen Artikel zur Immobilienbewertung. In diesen bindet sie den PriceHubble Lead Generator ein. So können Interessenten sofort eine Einschätzung ihres Objekts einholen und dabei ihre Kontaktdaten hinterlassen. Jetzt kann sie beginnen, diesen Blogartikel auf verschiedenen Portalen, vor allem aber Facebook, mithilfe von digitalen Werbeanzeigen zu vermarkten. Schon mit einem moderaten Budget verzeichnet sie erste Erfolge. 

Das Fazit

Digitales Immobilienmarketing ist eine unverzichtbare Erweiterung für konventionelle Werbemaßnahmen. Wichtig ist dabei, genug Zeit einzuräumen, bevor der Erfolg einer Maßnahme oder Strategie bewertet wird. Als Richtwert nennt Sebastian Berloffa mindestens einen Monat, besser aber noch über ein halbes Jahr. „Das gilt besonders für die Arbeit eines Immobilienmaklers, da hier die Suchphase von Kunden vor einer Kaufentscheidung bei ca. 9-10 Monaten liegt.“ Der Erfolg von Marketingmaßnahmen mag daher erst verzögert erkennbar sein. 

Greifen diese aber erfolgreich, können Immobilienmakler sehr positive Ergebnisse erwarten, so berichtet Jörg Buß. „Wir sind schon in diversen Ländern aktiv und arbeiten mit vielen Kunden zusammen, die PriceHubble Produkte in Kombination mit digitalem Marketing nutzen. Nach unseren Berechnungen kann hier konservativ von einem ROI von bis zu 1:4 ausgegangen werden - das heißt für jeden Euro, den Sie in digitales Marketing und digitale Tools investieren, können Sie vier zurückerwarten.”