Für Immobilienmakler, die sich eine solide und langfristige Tätigkeit wünschen, ist die Erlangung eines Exklusivmandats der Heilige Gral – ein anzustrebendes Ideal. Manchmal kann es jedoch sehr schwer sein, ein Exklusivmandat zu bekommen, da dafür bedingungsloses Vertrauen seitens des Verkäufers gegenüber dem Makler erforderlich ist. Als Immobilienmakler müssen Sie Ihre Bemühungen daher verdoppeln, um einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, Ihnen den Verkauf seines Eigentums anzuvertrauen. Nachfolgend beschreiben wir die Schritte, die Sie unternehmen müssen, um mehr Exklusivmandate zu erhalten!
Der Inhalt dieses Artikels basiert auf unserem Webinar, welches am 1. Juni 2021 von Julien Cornette, französischer Immobilienexperte und -coach, geleitet wurde.
Lassen Sie uns zuerst definieren, was ein Exklusivmandat eigentlich ist. Ein Mandat ist ein Vertrag, mit dem ein Eigentümer einen Vertreter ermächtigt, in seinem Auftrag zu handeln, um sein Eigentum zu verkaufen.
Normalerweise gibt es zwei Mandatstypen: einfach oder exklusiv. Wie der Name schon sagt, bedeutet der erstere, dass ein Verkäufer mehreren Immobilienexperten Mandate erteilen kann; der letztere bedeutet hingegen eine exklusive Beziehung mit nur einem Immobilienmakler.
Schritt 0: Bereiten Sie sich auf das Treffen vor und schaffen Sie die bestmöglichen Bedingungen
Oft ist der erste Eindruck entscheidend. Daher sollten Sie vor jedem Treffen die bestmöglichen Bedingungen schaffen. So können Sie sich als Marktführer präsentieren und das Gespräch, basierend auf drei wichtigen Aspekten, gestalten:
- Prioritäten des Kunden: Zuallererst sollten Sie Ihren Kunden besser kennenlernen, um herauszufinden, wer er ist und welche Erwartungen er hat.
- Evaluierung des Eigentums: Dies ist ein obligatorischer Schritt, der jedoch erst nach der Evaluierung des potenziellen Verkäufers ausgeführt werden sollte. Sonst droht die Gefahr, dass der menschliche Aspekt beim Verkauf nicht berücksichtigt wird.
- Vorbereitung des potenziellen Kunden: Das ist der Augenblick, wo Sie die Fragen Ihres potenziellen Kunden beantworten. Sprechen Sie seine Sorgen und Bedenken an, um ihn zu beruhigen und ihn in seinem Vorhaben zu bestärken.
Diese Elemente, aus denen sich der Prozess zusammensetzt, basieren auf vier Schritten, mit denen sich der Eigentümer ganz natürlich zu einem exklusiven Verkaufsmandat führen lässt.
Schritt 1: Wertbeurteilung und Preisermittlung
Bei der ersten Hürde, der Wertbeurteilung, handelt es sich um die Diskussion über den Preis, den Sie für angemessen erachten, im Vergleich zu dem vom Verkäufer erhofften Preis. Beim Festlegen des Preises muss sachlich vorgegangen werden. Dazu stehen Ihnen unterschiedliche Methoden zur Verfügung (vergleichender Ansatz, qualitativer Ansatz, Mietansatz oder Konkurrenzanalyse). Das Ziel besteht darin, dem Verkäufer klarzumachen, wie der Preis ermittelt wurde, und mit ihm die weitere Vorgehensweise zu vereinbaren. Bereiten Sie bei dieser Diskussion eine Schätzung vor. Sie wird Ihnen helfen, zu erklären, wie Ihr Preis zustande kam, und Ihr Vertrauen in die Richtigkeit Ihrer Argumentation stärken.
Empfehlung von PriceHubble: Denken Sie daran, zum Erstellen Ihrer Schätzung digitale Tools zu verwenden. Tools wie Property Advisor ermöglichen ein effizientes Erzeugen präziser und vollständiger Schätzungen.
Häufig gibt es Abweichungen zwischen dem vom Verkäufer erhofften Preis und dem Preis, den Sie für den jeweiligen Markt als richtig erachten. Julien Cornette erklärt diese Abweichung mit vier emotionalen Komponenten, die beim Verkäufer zum Zeitpunkt des Immobiliengeschäfts vorhanden sind:
- Erinnerungen: die Zeit, die die Person mit ihrer Familie und ihren Freunden in der Immobilie verbrachte.
- Beziehungen: das Netzwerk, das die Person um die Immobilie aufgebaut hat – die Nachbarn, die Händler usw.
- Gewohnheiten: Diese sind zahlreich – da wäre beispielsweise der tägliche Gang zur Bäckerei, wo der Verkäufer immer sein Brot kaufte.
- Finanzen: Der Preis, den der Verkäufer Ihnen nennen wird, wird nicht unbedingt Ihrer Einschätzung seiner Immobilie auf dem Markt entsprechen.
Ein Immobilienverkauf läuft häufig in einer emotional komplexen Atmosphäre ab; der Verkäufer muss mit diesen emotionalen Komponenten fertig werden, um sich voll und ganz dem Verkaufsprozess widmen zu können. Es ist Ihre Aufgabe, ihn zu unterstützen, ihm Mut zu machen und seine Fragen zu beantworten.
Schritt 2: Die Vorteile eines professionellen Vermittlers aufzeigen
Manchmal sind sich potenzielle Verkäufer nicht sicher, ob sie zum Verkauf ihrer Immobilie einen Immobilienberater brauchen, und glauben, dass sie es auch ohne Hilfe schaffen können. Nun können Sie Ihre Kompetenzen als Marktprofi zeigen und Ihren Mehrwert erklären. Dieser Schritt ist unerlässlich, wird aber häufig übersehen: « Der Fehler, den viele Immobilienmakler machen, besteht darin, dass sie direkt von der Wertbeurteilung zur Mandatswahl übergehen und wichtige Zwischenschritte völlig auslassen. »
Bei diesem Gespräch können Sie vier Punkte hervorheben, um die Vorteile aufzuzeigen, die Sie dem Verkäufer beim Verkaufsprozess bieten können:
- Reichweite: Dank des Zugangs zu den größten Anzeigeplattformen und Ihrer Präsenz in den sozialen Medien können Sie dafür sorgen, dass die Anzeige Ihres potenziellen Verkäufers von vielen Menschen gesehen wird. So kann seine Immobilie effektiv beworben werden.
- Verlässlichkeit: Häufig ist es notwendig, potenzielle Käufer auszusortieren, um dem Verkäufer Unannehmlichkeiten zu ersparen. Dank der Durchführung einer Bonitätsprüfung und einer entsprechenden Aussortierung garantieren Sie Ihrem potenziellen Verkäufer qualitativ hochwertige Angebote.
- Hoher Wissensstand: Dank Ihrer Marktkenntnisse und Ihrer Kompetenz können Sie Ihren potenziellen Verkäufer zur idealen Strategie beraten, um seine Immobilie zu einem bestimmten Punkt bestmöglich veräußern zu können.
- Verfügbarkeit: Als Verbindungsglied zwischen dem Verkäufer und potenziellen Käufern können Sie sich für Ihre Aufgabe genügend Zeit nehmen – sowohl für Fragen als auch für Besichtigungen.
Julien Cornette empfiehlt, die Vorteile eines Profis zu erwähnen – aber auch auf die Nachteile hinzuweisen, die aus dem Verkauf über Kleinanzeigen resultieren können. Davon gibt es einige: Da die Anzeige nur von wenigen Menschen gesehen wird, läuft der Verkaufsprozess sehr langsam ab; darüber hinaus drohen noch höhere Risiken, wenn es um die Bonität des potenziellen Käufers geht. Der potenzielle Verkäufer, der beim Verkauf seines grössten Vermögensgegenstands sicherlich keine Risiken eingehen möchte, wird diese vermeiden wollen, indem er die Dienste eines Profis in Anspruch nimmt.
Schritt 3: Von Ihrem Mehrwert überzeugen
In diesem Stadium müssen Sie Ihren potenziellen Kunden davon überzeugen, sich für Ihre Dienste und nicht die eines Konkurrenten zu entscheiden. Hier müssen Sie sich von anderen absetzen. Julien Cornette erklärt, dass es vier wichtige Themenbereiche gibt, mit denen Sie Ihre Kompetenzen hervorheben können:
- Sichtbarkeit: Sie müssen Ihrem potenziellen Kunden erklären, wie Sie Sichtbarkeit bieten können und warum; so kann sichergestellt werden, dass er keine Gelegenheit verpasst. Hier können Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Kommunikationskanäle hervorheben.
- Attraktivität: Hier demonstrieren Sie Ihre Fähigkeit, eine Immobilie dank Ihrer Kompetenzen und der Ihnen zur Verfügung stehenden Technologien vorteilhaft zu präsentieren. Unter anderem wären hier die virtuelle Besichtigung, das Video und das «Home-Staging» hervorzuheben.
- Sicherheit: Ihre Fähigkeit zum Aussortieren bestimmter Interessenten, damit Ihr Kunde ausschließlich mit seriösen und für ihn relevanten potenziellen Käufern zu tun hat, garantiert einen reibungslosen Verkaufsprozess.
- Transparenz: Ein Exklusivmandat ist ein Zeichen des Vertrauens seitens des Verkäufers gegenüber dem Immobilienmakler. Daher ist es wichtig, Ihr Engagement gegenüber dem Verkäufer zu demonstrieren, und zwar während des gesamten Verkaufsprozesses. Dazu gehört eine ganze Reihe von Maßnahmen, die Sie ergreifen müssen, wie zum Beispiel wöchentliche Updates, Käuferfeedback oder Besprechungen der gewählten Strategie.
Schritt 4: Die Vorteile eines Exklusivmandats aufzeigen
Im Vergleich zu einem einfachen Mandat entstehen für Ihren potenziellen Verkäufer zahlreiche Vorteile, wenn er sich für ein Exklusivmandat entscheidet. Eine sorgfältige Anpassung Ihrer Worte und der hervorzuhebenden Vorteile in Abhängigkeit vom Kontext ist der beste Weg, Ihre Argumente überzeugender zu gestalten, um die Unterzeichnung eines Exklusivmandats zu erreichen. Sie können beispielsweise erklären, dass ein Exklusivmandat dabei helfen wird, den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen, da knappe Güter teuer sind.
«Viele Immobilienmakler sagen, dass sie bei einem Exklusivmandat ihr absolut Bestes geben. Dennoch ist es wichtiger, die mit diesem Typ Mandat verbundenen Vorteile für Ihren Kunden hervorzuheben und ihm aufzuzeigen, wie er davon persönlich profitieren kann.»
Zögern Sie zudem nicht, die verschiedenen Dienstleistungen und ihre Modalitäten nach Mandatstyp aufzulisten. Dieser Ansatz wird Ihren potenziellen Kunden helfen, Ihre Vorgehensweise beim Verkauf ihrer Immobilie in Abhängigkeit vom gewählten Mandat zu verstehen.
Der Rat von Julien Cornette: Erstellen Sie eine Tabelle, in der Sie die verschiedenen Dienstleistungen, die Sie im Rahmen eines Exklusivmandats im Vergleich zu einem einfachen Mandat anbieten, aufführen. Geben Sie auch Ihre Erfolgsquote für jeden Mandatstyp an. Dadurch wird dem Verkäufer das Verständnis visuell erleichtert, und die Vorteile eines Exklusivmandats werden hervorgehoben. Darüber hinaus symbolisiert diese Tabelle Ihr Engagement gegenüber dem Verkäufer in dieser Sache.
Das Exklusivmandat, ein Symbol Ihrer gegenseitigen Vertrauensbeziehung
Sollte sich der Verkäufer dazu entscheiden, mit Ihnen im Rahmen eines Exklusivmandats zusammenzuarbeiten, ist es wichtig, dass auch Sie mit diesem Kunden kooperieren können. Julien Cornette empfiehlt, eine aus sechs Kriterien bestehende «Ablehnungsmatrix» zu verwenden, anhand welcher Sie entscheiden können, ob Sie Ihre Geschäftsbeziehung mit einem Verkäufer weiterverfolgen möchten:
- Wie stark ist der Wettbewerb, mit dem Sie konfrontiert werden?
- Mit welchem Verkaufspreis ist tatsächlich zu rechnen im Vergleich zum Preis, der dem Kunden vorschwebt?
- Wie viel Zeit wird Sie dieses Geschäft kosten?
- Wie hoch sind die Dringlichkeit und die Ernsthaftigkeit des Projekts?
- Wie hoch sind die potenziellen Gebühren?
- Möchten Sie sich diesem Projekt widmen?
Das Ziel dabei besteht darin, dem Verkaufsprojekt verpflichtet zu bleiben, in einer konkreten und kohärenten Marktsituation zu arbeiten und schließlich eine angemessene Vergütung für die geleistete Arbeit zu erhalten. Dadurch wird Ihre Motivation größer, und Ihre Ergebnisse verzehnfachen sich.
«Es ist wichtig, mit Kunden zu arbeiten, die so sind wie Sie und, die Ihre Werte teilen.»
Vergessen Sie nicht, wie wichtig es ist, den Menschen in den Mittelpunkt Ihrer Beziehung zu stellen. Das Exklusivmandat ist lediglich eine Verkörperung des Vertrauens, das Ihnen von Seiten Ihres Kunden zuteil wird. Obwohl Ihre Beziehung mit Vorteilen für beide Seiten verbunden ist, ist es in erster Linie der Wunsch, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, der den Kunden zur Exklusivitätsentscheidung bewegt.
Die Tools von PriceHubble erlauben es Ihnen, Ihren Kunden bei der Einschätzung des Werts ihrer Immobilien die bestmögliche Beratung zu bieten und Ihren Zielmarkt besser zu erforschen. Sollten Sie sich weitere Informationen wünschen, stehen wir Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung.
