Immobilienakquise – wir alle wissen, wie wichtig das ist.
Es gibt viele verschiedene Techniken. Einige Immobilien-Profis nutzen traditionelle Methoden, andere arbeiten digital, und wieder andere gehen nach einem hybriden Ansatz vor. Dabei ist es wichtig zu wissen, was am besten für Sie, Ihre Kunden und Ihre Ziele als Immobilienunternehmer funktioniert.
Immobilienmakler, die mit der Immobilienakquise beginnen, haben oft viele Fragen:
- Wo fange ich an?
- Was sind die gängigsten Akquisemethoden?
- Wie sollte ich die Prioritäten setzen?
- Welche Tools sollte ich verwenden?
In diesem Artikel versuchen wir, diese Fragen zu beantworten.
Zunächst einmal: Was ist Immobilienakquise?
Bei der Immobilienakquise geht es darum, möglichst viele relevante potenzielle Kunden anzusprechen. In diesem Artikel befassen wir uns mit der Seite des Verkaufs, und dementsprechend mit der Kontaktaufnahme zu verkaufswilligen Hauseigentümern. Ziel ist es, einen Vertrag über den Verkauf der Immobilie abzuschliessen. Bei diesen Verkaufsverträgen kann es sich idealerweise um Alleinvermittlungsaufträge oder allgemeine Vermittlungsaufträge (gemeinsam mit anderen Immobilienmaklern) handeln.
Wie viele Immobilien-Leads Sie ausfindig machen, hängt davon ab, wie Sie Ihre Dienstleistungen bei potenziellen Kunden präsentieren. Je mehr potenzielle Kunden Sie haben, desto mehr Termine vereinbaren Sie, und desto mehr Verträge schließen Sie ab. Das gilt für die Immobilienbranche, aber auch für alle anderen Unternehmen. Der entscheidende Punkt ist, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.
PROAKTIV zu sein ist deshalb das A und O bei der Immobilienakquise.
Von Haus zu Haus gehen, Kaltakquise per Telefon, Direktwerbung - all diese Methoden sind geeignet, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, Interessenten ausfindig zu machen und zusätzliche Verkaufsverträge abzuschließen. Es ist Ihnen überlassen, mit verschiedenen Ansätzen zu experimentieren und die richtige Mischung zu finden. Wir werden diese verschiedenen Ansätze später im Detail vorstellen. Aber sprechen wir zunächst einmal darüber, was im Vorfeld zu erledigen ist.
Bereiten Sie sich vor, bevor Sie mit der Akquise potenzieller Kunden beginnen
1. Bauen Sie ein lokales Netzwerk auf und pflege Sie es
Wie Sie sich sicher vorstellen können, ist das Wissen über ein bestimmtes Quartier, eine Stadt oder eine Region in der Welt des Maklers unabdingbar. Aber es geht nicht nur um Gebäude und Plätze. Es geht vor allem um Beziehungen. Um sich als Immobilienmakler zu profilieren, ist der Aufbau eines lokalen Netzwerks und dessen optimale Nutzung von zentraler Bedeutung.
Wie bauen Sie sich ein Netzwerk auf?
Nehmen Sie zum Beispiel an lokalen Veranstaltungen und Networking-Events teil,oder treffen Sie sich mit den Inhabern von lokalen Restaurants und Geschäften. Sie sollten insbesondere zeigen, dass Sie sich wirklich für die betreffende Region engagieren und dort nicht nur neue Verkaufsmöglichkeiten suchen. Natürlich ist sehr vorteilhaft, wenn Sie in dem Gebiet leben, in dem Sie arbeiten.
Wie können Sie Ihr Netzwerk optimal nutzen?
Haben Sie keine Hemmungen, sich selbst zu empfehlen und bei Ihren Kontakten Informationen einzuholen. Langfristig gesehen ist es sehr wahrscheinlich, dass die Ausweitung Ihres Netzwerks durch Mundpropaganda ihren Zweck erfüllt. Geschäftsinhaber und Einheimische, die Ihnen vertrauen, halten Sie über neue Entwicklungen auf dem Laufenden und werden Sie an Freunde oder Nachbarn weiterempfehlen. Pflegen Sie Ihr Netzwerk – so erhalten Sie die besten Weiterempfehlungen.
2. Lernen Sie Ihre potenziellen Kunden kennen
PriceHubble-Tipp: Recherchieren Sie die sozioökonomischen Merkmale Ihres Gebiets. Je nach Profil der Einwohner (Durchschnittsalter, Familien oder Rentner, junge Berufstätige oder Studenten, wohlhabend oder einkommensschwach) können Sie sich anpassen:
- Ihre Botschaft: Potenzielle Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse, Ziele und Erwartungen.
- Ihre Marketingstrategie: Erfolgreiche Immobilienmakler passen die Kommunikationskanäle an ihre Interessenten an.
Am wichtigsten ist es jedoch, Ihren potenziellen Immobilienkunden relevante Informationen zu geben, die Ihren Mehrwert, Ihr Know-how und Ihr fundiertes Wissen über das Gebiet aufzeigen. Es gibt keinen besseren Weg, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und neue Kunden zu akquirieren.
Welche Methoden der Immobilienakquise stehen Ihnen zur Verfügung?
Die traditionellen Methoden zur Lead-Generierung
Nachdem Sie nun Ihr lokales Netzwerk aufgebaut haben und eine klare Vorstellung davon haben, wer Ihre potenziellen Kunden sind, ist es an der Zeit, aktiv zu werden.
Bei den traditionellen Methoden denkt man sofort an die direkte Akquise, wie zum Beispiel Klinken putzen oder Werbepost (Streusendungen) einwerfen. Wahrscheinlich sind Sie mit diesen Methoden bereits vertraut.
Also, zücken Sie Ihre Visitenkarte und vergessen Sie nicht zu lächeln! Die erwähnten traditionellen Ansätze sind für den Start perfekt geeignet. Auf diese Weise können Sie sich selbst, Ihre Marke und die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen vorstellen. Letzten Endes ist es unwahrscheinlich, dass potenzielle Kunden Ihre Dienste jemals in Anspruch nehmen, wenn sie noch nie von Ihnen gehört haben. Und selbst wenn Ihre Dienste nicht sofort benötigt werden, meldet sich vielleicht später ein Interessent bei Ihnen.
Sobald Sie durch verschiedene Gespräche auf Ihren Rundgängen genügend Informationen über Ihre potenziellen Kunden gesammelt haben, können Sie zur Akquise per Telefon oder SMS übergehen.
Warum sollten Sie damit nicht früher beginnen? Sie sollten automatisierte Techniken vor allem als eine Erweiterung Ihrer Fähigkeiten verstehen und nicht als Ersatz.
Betrachten Sie es so: Eine Automatisierung Ihrer Arbeit ist unmöglich, wenn Sie nicht wissen, was Sie überhaupt mitteilen möchten. Das hört sich logisch an, und doch vergessen viele Immobilienmakler diesen Punkt. Sorgen Sie dafür, dass Sie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden zunächst einmal richtig verstehen, und nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil.. Aber kommen wir zurück zum eigentlichen Thema – den verschiedenen Ansätzen, die es für die Lead-Generierung in der Immobilienbranche gibt.
Telefonakquise (auch als Kaltakquise bezeichnet) eignen sich am besten für potenzielle Kunden, auf die Sie im Internet gestoßen sind oder die Sie persönlich bei Ihren Rundgängen kennengelernt haben.
Bei der Akquise per SMS sprechen die Zahlen für sich: Mit einer Öffnungsrate von über 90 Prozent (und das innerhalb eines kurzen Zeitraums nach Erhalt der Nachricht) handelt es sich um ein hervorragendes Tool zur Gewinnung potenzieller Kunden.
Wie sieht es mit digitaler Akquise aus?
E-Mail-Akquise
Digitale Akquise ist eine neuere, aber sehr effektive Methode, um Ihre Ziele zu erreichen.
Die Kontaktaufnahme per E-Mail (auch E-Mail-Akquise genannt) ist eine der effektivsten Techniken. E-Mail-Kampagnen können sehr erfolgreich sein, wenn sie gut auf die Zielgruppe ausgerichtet sind.
Kleiner Tipp: Nehmen Sie sich viel Zeit für den Betreff und die Anfangszeile Ihrer E-Mail. Fassen Sie sich kurz und schlagen Sie dem Leser nur eine Aktion vor – zum Beispiel, Ihre Website zu besuchen, Sie anzurufen oder online einen Termin zu vereinbaren. Im Internet gibt es hierzu viele Vorlagen.
Tatsächlich ist die digitale Akquise viel mehr als das Verfassen von E-Mails, und sie beginnt bereits viel früher. Erarbeiten Sie eine Strategie für das Immobilienmarketing und sprechen Sie potenzielle Kunden so auf effiziente Weise an. Eine weitere Möglichkeit um Aufträge zu erhalten ist der Einsatz von Blogartikeln, Social-Media-Marketing oder sogar kostenlose Online-Immobilienbewertungen. Sie sollten besonders darauf achten, ein sehr zuverlässiges Bewertungstool auszuwählen, welches Ihnen zuverlässige Schätzungen garantiert.
Durch Blog-Artikel oder Posts in sozialen Netzwerken können Sie Ihr Know-how bekannt machen. Sie haben die Möglichkeit, sich in den sozialen Medien vorzustellen und zu erläutern, warum Sie einzigartig sind. Vor allem aber können Ihre Interessenten diese Ressourcen rund um die Uhr finden und nutzen. Selbst wenn Sie nicht verfügbar sind, kann ein potenzieller Kunde Sie über die Suche finden, Ihre Inhalte lesen und sogar um Kontaktaufnahme bitten. Dieser potenzielle Kunde wird dann zu einem Immobilien-Lead. Darum geht es beim Inbound-Marketing.
Seien Sie immer transparent
Setzen Sie Transparenz zu Ihrem Vorteil ein. Geben Sie Ihren zukünftigen Kunden alle Informationen weiter, die sie für eine fundierte Entscheidung benötigen.
- Mehr (und bessere!) Informationen = mehr Vertrauen.
- Aber vor allem: mehr Informationen = schnellere Entscheidungsfindung.
- Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden transparente Einblicke in den Markt und werden Sie so zu einer vertrauenswürdigen Person.
Sie sollten Ihren potenziellen Kunden verlässliche Informationen über den Immobilienmarkt, Vergleichspreise und -mieten, sowie Details über die Umgebung und die lokalen Vorzüge der Wohnimmobilien, die sie verkaufen oder vermieten möchten, zur Verfügung stellen. Die Kunden werden überzeugt sein, dass Sie wirklich wissen, wovon Sie sprechen.
Mit diesen neuen digitalen Werkzeugen können Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden gewinnen. Konzentrieren Sie sich auf die Informationen, die für diesen Personenkreis wirklich von Bedeutung sind:
- Preis und Größe der Immobilie,
- Trends in der Umgebung,
- Marktentwicklungen bei Immobilien, die dem Verkaufsobjekt ähnlich sind, und
- Entwicklungen der Immobilienpreise.
Kombinieren Sie verschiedene Ansätze und finden Sie heraus, was am besten zu Ihnen passt
In diesem Artikel haben wir sowohl traditionelle Methoden als auch einige digitale Techniken behandelt, wie zum Beispiel die Akquise per E-Mail oder SMS und sogar Online-Marketing mit Blog-Artikeln und Social-Media-Einsatz.
Diese Ansätze können jeweils für sich alleine funktionieren, aber sie sind viel effektiver, wenn sie in verschiedenen Phasen der Akquise von potenziellen Kunden miteinander kombiniert werden.
Digitale Methoden sind nicht besser als traditionelle, und auch das Gegenteil ist nicht der Fall. Wir sind der Überzeugung, dass die besten Immobilienmakler einen hybriden Ansatz wählen, der auf ihre Interessenten zugeschnitten ist.
Die richtige Mischung – Ihren eigenen Ansatz – finden Sie nur durch Experimentieren.
Wann ist der ideale Zeitpunkt für die Akquise?
Ganz einfach: jederzeit.
Wie viele andere Branchen auch, ist die Immobilienbranche saisonabhängig.
Zwischen April und Juni ist die größte Bewegung auf dem Immobilienmarkt zu verzeichnen, da viele Familien während der Sommerferien umziehen wollen. Der Einzug des Frühlings und die Rückkehr des besseren Wetters nach dem Winter wirken sich auf die Stimmung Ihrer Interessenten aus. Sowohl Käufer als auch Verkäufer wollen mit ihren Immobilienprojekten vorankommen. Außerdem werden zu dieser Jahreszeit viele jährliche Immobilienberichte in den Massen- und Fachmedien veröffentlicht. Häufig geht es darum, wo man investieren sollte, ob man aufs Land ziehen sollte, wo man sich am besten zur Ruhe setzen kann, usw.
Um unabhängig von der Saison möglichst viele Verträge abzuschließen, ist es wichtig, während des ganzen Jahres an den Grundlagen zu arbeiten. Mit einer umfangreichen Kontaktbasis und einem größeren Stamm an potenziellen Kunden müssen Sie später nicht mehr so viel «direkte» Akquise betreiben. Denn was Sie heute tun können, müssen Sie morgen nicht mehr erledigen.
Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden pflegen
Nach Abschluss der ersten Akquisephase ist die Arbeit noch lange nicht erledigt. Das ist erst der Anfang.
Egal, ob es sich um Interessenten handelt, die Sie getroffen haben oder mit denen Sie am Telefon sprechen konnten, oder sogar um Besucher Ihrer Website – Ihre neuen Leads haben nicht alle den gleichen «Wert».
Einige sind Hauseigentümer. Das heisst, ihre Immobilie steht zum Verkauf und sie suchen einen Makler, der sie dabei unterstützt. Bleiben Sie an diesen Kunden dran!
Bei den anderen müssen Sie nachfassen. Manchmal reichen hierfür ein paar Wochen aus. Meistens zieht sich der Prozess jedoch über mehrere Monate oder sogar Jahre hin. In diesen Fällen müssen Sie beim Nachfassen systematisch vorgehen, damit kein potenzieller Kunde übersehen wird. Es gibt viele Tools, mit denen Sie den Prozess automatisieren können.
Bei der Priorisierung ihrer Nachfassaktionen und ihrer Neukundenakquise setzen viele Profis unter den Maklern ihre Zeit und ihre Bemühungen gezielt für «vorqualifizierte» Interessenten ein. Qualifizierte Leads sind bereits als Interessenten bei Ihnen auf dem Radar. Sie haben möglicherweise Ihren Blog besucht oder eine Bewertungsanfrage auf Ihrer Website gestellt. Oder Sie haben sie bereits getroffen oder vor einigen Jahren eine Immobilie für sie verkauft.
Immobilienakquise – Eine Frage von Ausdauer und Geduld
Zusammenfassend verläuft die Immobilienakquise am effizientesten, wenn sowohl traditionelle als auch digitale Werkzeuge zum Einsatz kommen.
Mit der richtigen Mischung können Sie die Bedürfnisse Ihrer Interessenten verstehen. Sobald Sie diese kennen, können Sie Ihre Marketing- und Akquisestrategien darauf abstimmen. Darüber hinaus hilft die richtige Mischung Ihnen, ein erstes persönliches Treffen zu vereinbaren, um einen Fuß in die Tür zu bekommen und den Prozess in Richtung einer Vertragsunterzeichnung in Gang zu setzen.
