Immobilienmarketing: 6 Kernpunkte für eine erfolgreiche Strategie

In einem derart umkämpften Sektor wie der Immobilienbranche ist digitales Marketing für Makler und Immobilienunternehmen unerlässlich. Warum ist das so? Bei der Vermarktung von Immobilien ist es heutzutage enorm wichtig, sich von der Konkurrenz abzuheben, fortlaufend Kundenkontakte zu generieren und langfristige Kundenbindungen zu schaffen. Sogar Immobilienportale treten zunehmend als Konkurrenz zu Immobilienmaklern auf. Auch erfahrene Immobilienmakler wissen oft zu wenig über professionelles Immobilienmarketing, verbunden mit digitalen Innovationen. Machen Sie sich mit den neuesten Marketing-Grundlagen der Immobilienwirtschaft vertraut und werden Sie zum Marktführer in Ihrem Bereich. In diesem Beitrag werden die wichtigsten Aspekte behandelt, mit der Sie eine effektive Online-Marketing-Strategie entwickeln und die Erwartungen Ihrer künftigen Kunden erfüllen können.

Der Inhalt des Artikels basiert auf unserem Webinar, welches wir kürzlich gemeinsam mit Gabriele Del Nunzio, Marketing and Communication Consultant sowie Gründer des Immobilienmarketing-Unternehmens GDNO Sàrl und Lehrkraft für Marketing (USPI Formation und Cursus Formation), durchgeführt haben.

1. Grundlage der Marketingstrategie: Verstehen Sie Ihren Zielmarkt

Für ein Marketingkonzept ist es wichtig, dass Sie sich an Ihre Zielgruppe und deren Besonderheiten anpassen. So sollten Sie alleinstehende Kunden anders ansprechen, als ein Paar mit Kindern. 

Laut Gabriele Del Nunzio gibt es vier Merkmale, um eine Zielgruppe zu definieren:

• Geografische Merkmale (Land, Region, Stadt, Bezirk) 
• Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Ausbildung, Beruf, Einkommen, usw.)
• Psychografische Merkmale (Lebensstil, soziale Schicht, Persönlichkeit, usw.)
• Verhaltensmerkmale (Kaufverhalten, Kaufmotiv, Kaufbereitschaft, Treue, usw.)

Anhand dieser Merkmale können Sie schnell ein Profil des Käufers oder Verkäufers erstellen und somit leichter eine auf deren Immobilienbedürfnisse perfekt zugeschnittene Lösung finden.

Im Immobiliensektor gibt es vier große Zielkategorien:

1. Kinderlose Singles
2. Kinderlose Paare oder DINK ("Double Income, No Kids", Paare ohne Kinder mit doppeltem Einkommen)
3. Paare mit Kindern
4. Mehrpersonenhaushalte

Die Vermarktungsstrategie Ihrer Immobilienprojekte sollte unbedingt auf diese Top-Kriterien zugeschnitten sein.

2. Bauen Sie eine starke Marke auf

Im Marketingbereich ist es wichtig, Ihrer Markenidentität Aufmerksamkeit zu schenken. Dies gilt ganz besonders für die Immobilienbranche.

Sobald Sie ein tieferes Verständnis über Ihr Publikum gewonnen haben, müssen Sie ein starkes Markenimage entwickeln, das auf Ihre Zielgruppe abgestimmt ist. Denn Immobilienmarken prägen sich wirksam ein. Ist Ihre Zielgruppe ein wohlhabendes Publikum, das nach Luxusimmobilien Ausschau hält? Entwickeln Sie ein hochwertiges Markenimage und passen Sie Ihre Formulierungen, Content-Marketing-Bemühungen und Ihren Kommunikationsstil an die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden an. Exposés gestalten Sie entsprechend und vergessen Sie keinesfalls die Außenwerbung.

In der Immobilienbranche, also einem Umfeld, in dem Vertrauen ein grundlegender Wert ist, wird Ihr Markenimage umso wichtiger, da es Ihre Professionalität als Immobilienmakler, Ihre Positionierung und Ihre Werte verkörpert. So zeigen Sie Ihren Kunden, wofür Sie stehen, woran Sie glauben und welche Leistungen Sie ihnen anbieten können. Daher ist es wichtig, der Werbebotschaft, die Sie Ihren Kunden vermitteln wollen, viel Aufmerksamkeit zu schenken.

Dies können Sie erreichen, indem Sie sorgfältig ausgearbeitete Inhalte mit einem Corporate Design mit Wiedererkennungswert sowie einzigartigem Storytelling (Informationen werden in Form einer Geschichte präsentiert) verknüpfen. (Das Corporate Design wird anschließend auf all Ihren Marketingmaterialien verwendet – von Visitenkarten bis hin zu Ihrer Website und Ihren Social-Media-Kanälen). Dadurch steigern Sie Ihre Sichtbarkeit sofort und heben sich von der Konkurrenz ab.

3. Gestalten Sie Ihren Online-Auftritt transparent und unkompliziert

Ihre Website ist Ihr virtuelles Schaufenster: Das Online-Erlebnis, das Sie anbieten, sollte genau den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden entsprechen. Gesuchte Informationen müssen problemlos zu finden sein. Die Qualität des digitalen Erlebnisses, das Sie über Ihre Website anbieten, ist direkt mit Ihrem Markenimage verbunden. Dies wirkt sich massiv auf die Entscheidungen Ihrer potenziellen Kunden aus.

Es ist daher notwendig, klare und präzise Informationen über Ihre Dienstleistungen und Objekte zu liefern. Ihr Know-how muss ganz natürlich einfließen. Der Inhalt Ihrer Website sollte so transparent und übersichtlich wie möglich sein, damit die wichtigsten Informationen jederzeit klar erkennbar zur Verfügung stehen.

Die Grundlagen einer erfolgreichen Immobilien-Website:

• Übersichtlich und intuitiv: Besucher sollten mit wenigen Klicks zu den gesuchten Informationen gelangen

• Relevant: Bieten Sie Inhalte an, die auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden eingehen

• Optimiert für SEO (Suchmaschinenoptimierung: Sorgen Sie für eine technisch einwandfreie Website (Metadaten, Sitemap, komprimierte Bilder usw.) ; finden Sie heraus, mit welchen relevanten Schlüsselwörtern Ihre Zielgruppe das Internet durchsucht und integrieren Sie diese in Ihre Inhalte (Landingpages, Blogbeiträge, Homepage, ...). Ohne Suchmaschinenoptimierung werden Sie von Ihren potenziellen Kunden nicht gefunden.

• Erleichterung der Kontaktaufnahme und Lead-Generierung: Bieten Sie Besuchern Ihrer Website im Austausch für deren Kontakdaten eine kostenlose Immobilienbewertung an, oder im Austausch für ein Abonnement Ihres Newsletters interessante Anreize, wie ein kostenloses E-Book. Vergessen Sie nicht, genügend Call-to-Action-Elemente (CTA: Aufruf zum Handeln, als optische Schaltfläche) einzufügen.

Dies sollte im besten Fall über eine entsprechende Plattform erfolgen, die sowohl am Handy als auch am PC zugänglich ist und auf der die wichtigsten Informationen jederzeit und unabhängig vom Endgerät klar strukturiert abrufbar sind.

Neben einer übersichtlichen Website gibt es noch viele andere Möglichkeiten, Ihren Kunden etwas zu bieten. Während der Pandemie haben sich virtuelle Rundgänge zu einem fast unverzichtbaren Tool auf dem Immobilienmarkt entwickelt. Auf diese Weise wird ein Exposé zu einem lebendigen Ereignis. Unternehmen wie Nodalview (in Frankreich und Belgien) oder 3D Swiss View (in der Schweiz) sind eigens auf diesen Service spezialisiert. Mit Drohnenaufnahmen gelingen zum Beispiel ungemein ansprechende Präsentationen. Derartige Lösungen anzubieten wird Ihnen nicht nur dabei helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben, sondern gleichzeitig auch Ihre Position auf dem Immobilienmarkt zu stärken sowie Ihre Immobilienangebote herausstechen zu lassen.

4. Optimieren Sie Ihren Online-Auftritt

Bewertungen und Online-Reputationen: ein mächtiges Instrument, das Sie unbedingt nutzen sollten!

So gut wie jeder Verbraucher gibt den Namen eines Unternehmens in Suchmaschinen ein, um den Ruf und die Professionalität zu überprüfen. Laut Gabriele Del Nunzio nutzen Kunden zu 80 % Google, um festzustellen, ob eine Immobilienagentur vertrauenswürdig ist oder nicht.

Mit einem Google Unternehmensprofil können Sie Ihr Online-Image steuern, potenzielle Kunden zur Kontaktaufnahme animieren und einen optimalen Eindruck hinterlassen. Positive Bewertungen auf Ihrem Google Unternehmensprofil helfen Ihnen, sich als vertrauenswürdige Immobilienagentur zu positionieren. Dabei sollten Sie nicht vergessen, Ihre Bestandskunden zu ermutigen, dort positive Kommentare und Bewertungen zu hinterlassen.

Wie nützlich sind soziale Netzwerke?

Auf welche sozialen Netzwerke Sie sich konzentrieren sollten, ist abhängig vom Umfeld, in dem Ihr Immobilienunternehmen tätig ist. Arbeiten Sie hauptsächlich mit Unternehmen oder mit Privatpersonen? Geht es um Wohnimmobilien oder um Gewerbeobjekte? Sprechen Sie Erstkäufer oder eher Rentner an, die ein Feriendomizil suchen? Konzentrieren Sie sich hauptsächlich auf Hausbesitzer oder potenzielle Käufer? Analysieren Sie Ihr Umfeld und treffen Sie die richtige Wahl.

Laut Gabriele Del Nunzio bleibt Facebook angesichts der Größe seiner Nutzergemeinschaft eine Social-Media-Plattform von enormer Präsenz. Auch andere Netzwerke wie LinkedIn (B2B) oder Instagram (mit Fokus auf Markenbildung und Visualisierungen) können interessant sein, solange Sie Ihren Kommunikationsstil an den jeweiligen Marketingkanal und Ihre Zielgruppe anpassen. Abhängig von Ihrer Zielgruppe kann es relevant sein, die Verwendung von Snapchat oder sogar TikTok in Betracht zu ziehen!

Gabriele Del Nunzio fügt einen wichtigen Kommentar hinzu: „Man muss bedenken, dass die Arbeit an Ihrem Marketingkonzept für soziale Netzwerke sehr zeitaufwendig ist.“ Daher ist es am besten, sich auf wenige Kanäle zu beschränken. Weniger ist mehr! So sparen Sie Zeit. Konzentrieren Sie sich auf ein oder zwei Plattformen, die für die Mehrheit Ihrer Zielgruppe attraktiv sind. Sonst verlieren Sie unnötig Zeit und die Qualität sinkt. So können Sie verhindern, dass Ihr Image Schaden nimmt.

5. Passen Sie die Werbebotschaft dem Marketingkanal an

Nachdem Sie Ihre Online-Marketing-Kanäle zielgerichtet ausgewählt haben, gilt es, Ihren Kommunikationsstil darauf abzustimmen.

Beispielsweise sollten die von Ihnen geteilten Inhalte für dasselbe Angebot auf Facebook oder LinkedIn variieren. Indem Sie die unterschiedlichen Social-Media-Gewohnheiten und Regeln beherrschen und gleichzeitig an Ihrer Markenidentität festhalten, maximieren Sie die Wirkung Ihrer Kommunikation und stellen sicher, dass Algorithmen auf Ihre Inhalte anspringen. Ihre Kreation muss internettauglich sein.

Ein konkretes Beispiel: Bei der Kommunikation auf Instagram müssen Sie auf die Beschaffenheit der geposteten Bilder achten. In Eile aufgenommene Fotos in schlechter Qualität werden sofort bemerkt. Bei Instagram kommt es darauf an, sich optisch von der Masse abzuheben. Auf anderen Kanälen spielen Storytelling und die Art und Weise, wie Sie Dinge formulieren, eine viel größere Rolle!

Ein weiteres Beispiel: Auf LinkedIn schreibt man anders als auf Facebook oder Twitter. Der Ton auf LinkedIn ist förmlicher, während Twitter kurze, spontane Texte bevorzugt.

LinkedIn und Facebook dagegen ermutigen ihre Nutzer, über das rein geschriebene Wort hinauszugehen, indem sie zum Beispiel Video-Content-Formate und Live-Funktionen verwenden. Auch Instagram favorisiert diese Richtung und ermutigt seine Nutzer, Reels (Videos) zu erstellen. Achten Sie darauf, Ihre Posts abwechslungsreich zu gestalten. Von neuen Immobilienangeboten bis hin zu Infografiken, GIFs, Blog-Artikeln oder sogar Video-Testimonials – seien Sie kreativ!

6. Generieren Sie neue Kunden

In der Immobilienwirtschaft ist Online-Marketing der Schlüssel zu erfolgreicher Kommunikation. Begehen Sie jedoch nicht den Fehler, dies lediglich als Mittel zur Steigerung Ihres Bekanntheitsgrades zu betrachten. Das primäre Ziel des digitalen Marketings von Real Estate Profis ist eine reibungslose Kontaktaufnahme. Aus diesem Grund ist es extrem wichtig, die Conversion Rate zu ermitteln, also das Verhältnis zwischen Website-Besuchern und tatsächlich generierten Kunden. Diese Kennzahl sollten Sie im Auge behalten.

Indem Sie sich Themen wie dem Inhalt oder der Lesbarkeit Ihrer Website widmen, können Sie die SEO-Sichtbarkeit Ihrer Website verbessern. Zusätzlich animieren Sie Besucher Ihrer Webseite durch qualitativ hochwertigen Content und die Einbindung von Kontaktformularen dazu, Ihnen ihre Mail-Adresse zu geben und so in Zukunft wieder mit Ihnen in Kontakt zu treten. Ebenso wichtig sind der Vor- und Nachname. Dies führt zu einer Steigerung der Konversionsrate Ihrer potenziellen Kunden.

Eine weitere sehr effektive Möglichkeit, für die Immobilienvermarktung nachhaltig Kunden zu gewinnen, besteht darin, Besuchern unentgeltlich Immobilienbewertungen im Austausch gegen ihre personenbezogenen Daten anzubieten.

Wenn Sie mehr dazu wissen möchten, lesen Sie unseren Leitfaden. Dort erfahren Sie, wie Sie Ihr Tool zur Lead-Generierung optimal nutzen können. Die Tatsache, dass Sie Ihre Marketingkanäle auf diese Weise optimieren, öffnet die Tür für E-Mail-Marketing-Strategien, da Sie Ihre Immobilien-Leads auf sehr effektive Weise verfolgen können.

Bleiben Sie am Ball: Die Arbeit an Ihrem Immobilienmarketingkonzept ist ein langfristiger Prozess

Für die Umsetzung einer Immobilienmarketing-Strategie sind in jedem Fall eine gewisse Flexibilität, Einsatz und mitunter auch eine Änderung Ihrer Marketing-Aktivitäten erforderlich. Analysieren Sie Ihren Marketing-Mix und priorisieren Sie Ihre Vorgehensweise. Auf lange Sicht profitiert Ihr Unternehmen davon, indem die Vertriebszahlen steigen und Ihr Alleinstellungsmerkmal Sie als marktführend in Ihrer Branche positioniert.

Wir danken Gabriele Del Nunzio für seine wertvollen Marketingtipps und die Teilnahme an unserem Webinar!