La prospection immobilière - nous savons tous que c’est important.
Qu’elles soient physiques, digitales ou même hybrides, de nombreuses techniques sont à votre disposition. Encore faut-il savoir ce qui vous correspond le mieux, et ce qui convient à votre marque et à vos prospects. Votre but en ligne de mire : faire en sorte d’atteindre vos objectifs et gagner plus de contrats de vente !
Quand on parle de prospection immobilière, on se pose toujours les mêmes questions:
- Par où commencer ?
- Quelles sont les méthodes de prospection à ma disposition ?
- Comment les prioriser ?
- Quels outils utiliser ?
Voilà le type de questions auxquelles nous allons essayer de répondre dans cet article.
Concrètement, qu'est-ce que la prospection immobilière ?
La prospection immobilière consiste à toucher un maximum de clients potentiels pour qu’ils vous confient un contrat pour la vente de leur bien.
Ces contrats de vente peuvent être exclusifs (l’idéal !) ou simples (partagés avec d’autres agences immobilières).
Votre capacité à capter de nouveaux futurs clients dépendra donc de votre aptitude à maximiser vos contacts : plus de prospects, ce sont plus de rendez-vous, et donc plus de nouveaux contrats potentiels. Cela vaut pour l’immobilier comme pour toutes les entreprises ! Pour avoir des clients, elles doivent faire connaître leurs produits et services auprès de leurs clients potentiels. Vous devez être là au bon endroit, au bon moment - que vos prospects aient déjà un projet immobilier mûri ou non.
PRO-AC-TI-VI-TÉ - c’est le mot d’ordre de la prospection immobilière !
Porte-à-porte, cold calls, mailings … toutes les méthodes, physiques comme digitales, sont bonnes pour améliorer votre visibilité, acquérir des prospects vendeurs et donc obtenir plus de nouveaux contrats de vente. À vous de choisir le bon mix en expérimentant différentes approches.
"Préparez le terrain" avant de commencer votre prospection immobilière
1. Créez et entretenez votre réseau de proximité
Vous vous en doutez bien - pour les agents immobiliers, la connaissance d'un certain quartier, d'une ville ou d'une région est fondamentale. Par contre, il ne s'agit pas que de bâtiments et d'emplacements. Il s'agit avant tout de relationnel. Pour se démarquer en tant qu'agent immobilier, il est indispensable de se construire un réseau local, et de mobiliser celui-ci.
Comment se créer un réseau ? En participant à la vie de communauté, en rencontrant les restaurateurs et commerçants locaux,... L'important est de montrer que vous êtes réellement impliqué dans le secteur sur lequel vous êtes actifs, et que vous n’êtes pas seulement là pour obtenir des contrats de vente. Si vous êtes vous-même habitant du secteur dans lequel vous opérez, cela facilite évidemment les choses.
Comment mobiliser votre réseau ? N’hésitez pas à vous manifester de manière régulière, à poser des questions à vos connaissances. Sur le long terme, il est très probable que le bouche à oreille fasse son effet, et que les commerçants et habitants qui vous font confiance vous tiennent au courant des dernières nouvelles et vous recommandent au voisin ou ami ayant un projet de vente.
2. Apprenez à connaître vos prospects
Conseil PriceHubble : Renseignez-vous sur les caractéristiques socio-économiques de votre zone de prospection. En fonction du profil des habitants (moyenne d’âge, familles ou retraités, jeunes actifs ou étudiants, personnes aisées ou plus modestes) vous pourrez adapter :
- Vos messages : selon leur profil, vos prospects n'auront pas les mêmes besoins, objections, attentes
- Votre stratégie de marketing immobilier : vous pouvez privilégier certains canaux plutôt que d'autres pour communiquer
Mais surtout, cela vous permettra d'apporter à vos futurs clients des informations utiles qui montreront votre valeur ajoutée, votre expertise et votre connaissance précise du quartier. Rien de mieux pour commencer à créer une relation de confiance.
Quelles méthodes de prospection sont à votre disposition ?
Maintenant que vous avez travaillé votre réseau de proximité et que vous avez une idée claire de qui sont vos prospects, il est temps de passer à l'action.
Pour les méthodes de prospection les plus traditionnelles, on pensera tout de suite à la prospection terrain, c’est-à-dire au porte à porte ou au boîtage (la distribution de prospectus dans les boîtes aux lettres). On ne vous apprend rien :)
Pour autant, c’est une approche idéale pour une première présentation de qui vous êtes, de votre marque et des services que vous proposez. Sortez votre plus beau sourire et vos cartes de visite ! Après tout, s’ils ne savent pas que vous existez, il y a peu de chances que des clients fassent un jour appel à vous. Votre prospect n’a peut-être pas besoin de vos services tout de suite, mais il pourra toujours faire appel à vous sur le plus long terme, au moment où il en aura besoin.
Une fois que vous avez acquis un peu plus d’informations sur vos prospects grâce aux différentes conversations que vous avez pu avoir lors de vos tournées, vous pouvez alors activer la prospection téléphonique (ou "phoning") ou la prospection par SMS.
Pourquoi pas avant ? Vous devez voir les approches automatisables avant tout comme une extension de vos capacités, et non un remplacement.
Voyez-le ainsi. Impossible d’automatiser votre travail si vous ne savez pas quoi dire dans un premier temps. Cela parait simple, mais pourtant c’est un point très important souvent oublié. Faites en sorte de bien comprendre les problématiques de vos prospects avant d’utiliser ce type d'approches. Ils vous le rendront bien ! Mais revenons à nos moutons, ou plutôt nos approches de prospection.
La prospection téléphonique sera à privilégier pour des prospects que vous avez identifié en ligne (via des annonces immobilières postées sur les grands portails pour particuliers, par exemple) ou si vous avez pu en récupérer lors de vos tournées.
Quant à la prospection par SMS, les chiffres sont parlants : avec un taux d’ouverture de plus de 90% (et dans un délai très court après leur réception), c’est un excellent outil pour vous faire repérer de vos prospects !
Et la prospection digitale dans tout ça ?
Plus récente mais tout aussi efficace, la prospection digitale est indispensable pour atteindre vos objectifs.
L'une des méthodes de prospection digitale les plus performantes est la prospection par e-mail. Les campagnes d’emailing peuvent être très efficaces si bien ciblées. Petit conseil, passez beaucoup de temps sur l’objet de l’e-mail et votre phrase d’accroche. Ensuite, soyez concis et proposez une seule action à effectuer. Cela peut être - visiter votre site internet, vous appeler ou prendre un rendez-vous en ligne.
Mais la prospection digitale va bien au-delà de l'emailing. La stratégie marketing en amont vous aidera à capter des prospects de manière efficace. Les articles de blog, le marketing réseaux sociaux, ou encore la possibilité d'offrir des estimations gratuites en ligne sont autant de cartes dans votre jeu pour la conquête des contrats exclusifs. Mais attention : vos prospects sont déjà certainement noyés sous des propositions d’estimations gratuites plus ou moins fiables. Par conséquent, il est important de bien choisir votre outil d'estimation.
Grâce à l'écriture d’articles de blog ou de post sur les réseaux sociaux, vous pouvez mettre en avant votre expertise. Partager qui vous êtes et ce qui vous rend unique. Mais surtout, ce sont des ressources qui sont à disposition 24/24h 7/7j. Même si vous n'êtes pas disponible, un prospect pourra vous trouver lors de ses recherches, lire votre contenu, et potentiellement remplir un formulaire en ligne pour demander d’être contacté. On parle alors d'inbound marketing.
Vous pouvez utiliser la transparence pour tirer votre épingle du jeu. Donnez à vos futurs clients toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision en toute connaissance de cause.
Plus d’informations = plus de confiance.
Mais surtout, plus d’informations = prise de décision accélérée.
En offrant instantanément à votre prospect toute la transparence sur le marché, vous devenez un vrai tiers de confiance. Vous pouvez d’ailleurs lui fournir tout ce qu'il a besoin de savoir sur le bien immobilier en quelques clics avec PriceHubble.
Avec les bonnes informations sur le marché immobilier, les prix ou loyers des biens comparables, l’environnement du bien qu’ils veulent vendre ou louer et tous les services à proximité, votre prospect sera convaincu qu’il a affaire à un expert du secteur. Vous savez vraiment de quoi vous parlez.
Ces nouveaux outils digitaux vous permettront d’attirer l’attention de vos prospects en misant sur les informations qui les intéressent vraiment : les prix au mètre carré, les tendances dans leur quartier, les dynamiques pour les biens immobiliers similaires au leur, l'évolution des prix.
Mixer les approches pour trouver celle qui vous convient
Nous vous avons présenté des techniques dites traditionnelles comme le porte à porte et la distribution de prospectus. Mais aussi celles qui ont été rendu possible avec l'avènement des nouvelles technologies comme la prospection par e-mail, par SMS ou même le marketing digital avec les blogs ou les réseaux sociaux.
Toutes ces approches peuvent fonctionner par elles-mêmes, mais elles sont encore plus efficaces lorsqu’elles sont combinées les unes aux autres à différents moments dans le cycle de recherche d’un prospect.
Les approches digitales ne sont pas supérieures aux approches traditionnelles et inversement. Les meilleurs agents utilisent déjà ces techniques, mais demain, tous les agents utiliseront une approche hybride qui correspond à leur marché !
C’est en expérimentant que vous trouverez le bon mix. Le vôtre.
Les meilleurs moments pour prospecter
C’est simple, tout le temps.
Comme de nombreux marchés, celui de l’immobilier est saisonnier.
Son pic d’activité se situe entre avril et juin, les familles avec enfants voulant déménager pendant les grandes vacances avant la rentrée scolaire. L’arrivée du printemps et le retour des beaux jours après l’hiver influencent le moral des ménages. Acquéreurs et vendeurs veulent concrétiser leurs projets immobiliers. Sans compter la presse généraliste ou spécialisée qui sort tous les ans à la même période ses grands dossiers annuels sur l’immobilier (Partir vivre au vert ? Où investir ? Les meilleures villes pour élever sa famille ? Les meilleures villes pour prendre sa retraite ?).
Il faut donc impérativement vous préparer toute l’année pour maximiser vos contrats et votre chiffre d’affaires au moment où une majorité de prospects voudront mettre leur bien immobilier en vente (ou en location).
Plus votre base de contacts et de clients potentiels sera grande, moins vous aurez à faire de prospection “directe” par la suite. Ce qui est fait aujourd’hui ne sera pas à faire demain. Un démarchage continu vous permettra d’atteindre tous vos objectifs.
Nourrir la relation avec vos prospects
Une fois la prospection initiale effectuée, le travail est loin d'être terminé. Il ne fait d’ailleurs que commencer.
Tous les prospects que vous avez pu rencontrer, avec qui vous avez pu échanger au téléphone ou même juste les personnes ayant visité votre site internet n’ont pas la même “valeur”.
Certains ont un bien à mettre en vente maintenant et cherchent une agence pour les accompagner dans la mise en vente de leur bien. Ceux-là, ils ne faut pas les lâcher :)
Pour tous les autres, un suivi sera nécessaire. Parfois, quelques semaines suffiront. Mais plus souvent, celui-ci durera plusieurs mois voire plusieurs années. Dans ce cas, il vous faudra mettre en place un système de suivi pour être sûr de ne manquer aucun prospect.
Une approche efficace utilisée par les commerciaux pour prioriser ce suivi est de concentrer votre temps et vos efforts sur des prospects “pré-qualifiés”. Les prospects qualifiés sont des prospects vendeurs déjà présents sur votre radar. Il s'agit de quelqu'un qui est allé sur votre blog, qui a fait une demande d’estimation sur votre site, que vous avez déjà rencontré ou même à qui vous avez déjà vendu un bien immobilier il y a quelques années.
Savoir que celui que vous contactez a déjà un projet (de vente ou d’achat) facilitera grandement la suite de vos démarches.
La prospection immobilière, du travail et de la patience
Si nous devions résumer, la prospection immobilière, c’est l’utilisation d’outils traditionnels et digitaux qui vous permettent de bien comprendre les besoins de vos prospects et de créer des stratégies d'acquisition qui répondent aux attentes de vos prospects.
Mais plus que ça encore, c’est la possibilité de créer une première rencontre qui vous placera sur la carte et vous permettra d'avoir une longueur d’avance lors de la prise de contrat.
