Comment rentrer plus de mandats exclusifs : 6 idées efficaces pour les agents immobiliers

La rentrée de mandats de vente est un élément essentiel à la réussite de votre activité d'agent ou de mandataire immobilier. Mais attirer les propriétaires vendeurs (et les convertir en clients) n'est pas si simple sur un marché immobilier très concurrentiel. C’est bien pour cela que la prise de mandats est à considérer comme un art à part entière. Que vous soyez un nouvel agent immobilier espérant réussir ses premières prises de mandats ou un professionnel de l’immobilier aguerri qui cherche à booster son activité en 2023, voici 6 idées pour une année sous le signe de la réussite.

1. Soignez la visibilité de votre agence immobilière

Les meilleurs agents immobiliers savent comment inspirer confiance et créer une marque forte. Pour bâtir ce genre de réputation solide, vous devrez miser sur une stratégie de marketing immobilier bien pensée, en mettant l’accent sur la visibilité et l’accessibilité.

L'objectif est de devenir le premier nom qui vient à l'esprit des propriétaires dans votre secteur lorsqu'ils envisagent de vendre leur bien immobilier. Soignez votre présence en ligne, assurez-vous que vos coordonnées sont faciles à trouver afin de faciliter la prise de rendez-vous, et mettez en avant votre expertise du marché immobilier local via votre site web et vos réseaux sociaux. Pour votre site web, ne sous-estimez pas l'importance du référencement naturel et particulièrement du SEO local, qui peut améliorer votre impact sur la communauté locale. Voici quelques idées pour vous lancer, à la fois en ligne et hors ligne :

• Créez et optimisez votre fiche Google My Business.
• Créez une landing page sur votre site web pour chaque type de client que vous ciblez : une pour les propriétaires de biens, une pour les acquéreurs, etc.
• Ayez toujours sur vous une carte de visite pour tirer parti de chaque rencontre avec quelqu’un, même dans le cadre de votre vie sociale.
• En fonction de votre budget et de votre audience cible, vous pouvez opter pour de la publicité payante (publicités Facebook ou sur les moteurs de recherche par exemple).
• Utilisez un logiciel CRM pour suivre vos interactions et fournir aux acquéreurs ou vendeurs potentiels les informations dont ils ont besoin, au bon moment.
  

2. Développez votre réseau

Le réseau est un élément essentiel et stratégique dans votre recherche de mandats. Soyez actif dans votre ville, n'hésitez jamais à réseauter et ne sous-estimez pas l'importance du bouche-à-oreille ou du porte-à-porte. Comme le démontre l'enquête annuelle de la National Homeowners Association sur le marché immobilier aux États-Unis, parmi les vendeurs qui ont fait appel à un agent immobilier, 36 % ont choisi leur agent sur recommandation d'amis ou de membres de la famille. La situation est très similaire en Europe, où de nombreux vendeurs cherchent également des recommandations de la part de leurs amis ou leur famille.

Le networking est également important pour entrer en contact avec des clients potentiels ainsi qu'avec vos concurrents (d’autres agents immobiliers dans la région, par exemple). Utilisez LinkedIn et participez à des évènements professionnels et autres évènements locaux pour ouvrir de nouveaux canaux de communication. Vous pourrez alors potentiellement créer des partenariats, découvrir les bonnes pratiques de vos homologues et éviter des conflits inutiles sur des marchés cibles que vous partagez.

3. Ciblez votre communauté locale

Comme indiqué plus haut, la plupart des entreprises immobilières sont par définition locales. Pour tirer le meilleur parti de votre sphère d'influence, communiquez clairement qui vous ciblez, et sur quel marché local vous vous spécialisez.

Vient ensuite le moment de mettre en place diverses actions de prospection dans votre zone géographique. Parmi les pistes à explorer, pensez aux biens mis en vente directement par les propriétaires, et faites par exemple de la pige immobilière. Cette méthode est particulièrement efficace si les biens en question sont présents sur le marché depuis un moment (sans doute en raison d'un prix de vente trop ambitieux). En effet, ces propriétaires vendeurs pourraient être réceptifs si vous leur proposez l'aide d'un professionnel du business immobilier. Gardez un œil sur les panneaux « À vendre » dans votre quartier ainsi que sur les groupes Facebook sur le sujet. Conseil : n'ayez pas peur de passer un coup de fil pour identifier les leads vendeurs et conseillers immobiliers.

En dehors de la prospection téléphonique et de la pige, il existe d’autres méthodes efficaces pour votre prospection immobilière. Par exemple, la prospection terrain et la méthode indétrônable du flyer dans la boîte aux lettres peuvent faire des merveilles pour attirer l'attention des propriétaires qui envisagent de vendre leur bien.

4. Offrez de la valeur ajoutée dès la première interaction

Pour que vos prises de contact et/ou la visite de votre site web aient de l'intérêt pour les clients potentiels, gardez bien en tête un élément central : vous devez absolument leur offrir une certaine valeur ajoutée.

Premièrement, ne sous-estimez pas l’importance du contenu que vous publiez en ligne. Au lieu de simplement promouvoir des annonces immobilières, proposez des vidéos didactiques sur les réseaux sociaux ou des articles thématiques sur votre site web. Calibrez votre contenu pour qu'il attire l'audience que vous ciblez. Par le biais de votre contenu en ligne, anticipez et répondez aux questions que les propriétaires ou les acquéreurs se posent régulièrement dans votre secteur. Vous apparaîtrez alors comme une autorité de référence sur tout ce qui se rapporte à l'immobilier, et faciliterez la prise de contact.

Ensuite, une fois le contact établi, vous pouvez par exemple partager avec eux des informations de nature pratique ou utile. Par exemple, le fait d’offrir une estimation initiale aux vendeurs potentiels suscite souvent de l’intérêt – la plupart des propriétaires sont généralement curieux de savoir combien vaut leur bien sur le marché actuel.

5. Développez vos compétences

Améliorez votre expertise et votre chiffre d’affaires en participant à des formations organisées par des leaders du secteur dont la réputation n’est plus à faire. À noter que développer ses compétences et son savoir-être ne nécessite pas forcément d'argent ; l'investissement le plus rentable est parfois votre temps. Gardez quelques heures de libres chaque semaine pour de la veille métier. Rendez-vous sur notre site Web et commencez par consulter notre blog, il contient de nombreux articles spécialisés sur des thèmes tels que l'image de marque, le marketing digital immobilier ou les techniques de prospection immobilière. Cet exercice ne vous rapportera sans doute pas de nouveaux mandats de vente dans la semaine, mais il améliorera vos chances par la suite.

6. Capitalisez sur vos contacts existants pour obtenir de nouveaux mandats exclusifs

Pensez à rester en contact avec vos anciens clients. Cela vous permettra de faire en sorte qu’ils ne vous oublient pas et continuent de vous voir comme l’expert de référence vers qui se tourner pour des conseils ou pour leur nouveau projet immobilier. Envoyez régulièrement des messages aux propriétaires pour entretenir la relation et ne négligez pas les appels téléphoniques. Pensez bien à leur offrir des informations à la fois intéressantes et utiles à chaque fois que vous les contactez, par exemple une analyse des prix de l'immobilier local ou l'évolution du prix de leur bien au fil du temps. Grâce au Property Tracker, vous pourrez envoyer ces informations en quelques clics seulement.

Créez les conditions idéales pour votre prise de mandats

S'il faut retenir une chose de cet article, c'est que rentrer des mandats de vente n'a pas besoin d'être une lutte de tous les instants. En adoptant la bonne démarche et les bons outils et en définissant des processus qui répondent à vos objectifs commerciaux, vous créerez les conditions idéales pour votre recherche de mandats. Soignez votre visibilité en ligne, créez des liens dans votre réseau et votre ville et laissez-vous la place de faire évoluer votre savoir-faire : les nouveaux mandats seront la juste récompense de vos efforts.