Bienvenue dans l’avenir numérique: voici comment les prestataires de services financiers et d’assurance accroissent les résultats des ventes dans leur activité principale grâce au thème de l’estimation de biens immobiliers
L’immobilier est l’un des investissements les plus importants et les plus conséquents que font de nombreux clients. Cependant, son rôle dans le conseil en finance et en assurance est trop souvent sous-estimé. Les possibilités de ventes croisées et de montées en gamme restent inutilisées tandis que les besoins en matière de conseil et de produits sont immédiatement satisfaits par un autre fournisseur, tel qu’un conseiller immobilier spécialisé.
En réalité, l’immobilier est un point de départ important pour la gamme de services proposés par les conseillers en assurance, en patrimoine et en finance, les gestionnaires de fortune ou les bureaux de gestion de patrimoine. Utilisé correctement, ce domaine offre un énorme potentiel de vente permettant d’atteindre les clients plus tôt, de mieux les convertir et les fidéliser sur le long terme. Grâce à ces 4 stratégies, les conseillers peuvent faire de l’immobilier un véritable catalyseur de la relation client sans avoir à jouer le rôle d’agent immobilier amateur.
1) Renforcer les relations clients et y mettre de l’émotion
Les produits financiers et d’assurance sont souvent une question purement intellectuelle pour les clients. Le rapport à ce sujet est clairement plus factuel qu’émotionnel. C’est ce qu’explique Patrick Sindermann, Key Account Manager chez PriceHubble, qui a lui-même 13 ans d’expérience dans la vente de produits financiers et d’assurance.
Le rapport à l’immobilier est tout à fait différent. Tout le monde a besoin d’un toit et la plupart des clients sont prêts à investir beaucoup de temps, d’amour et d’énergie pour obtenir un chez-soi et le façonner. Correctement utilisé, ce phénomène peut également se refléter dans le processus de consultation. « Quand il s’agit de logement, les gens s’épanouissent vraiment. Ils s’ouvrent et c’est une grande porte d’entrée, mutuellement agréable », comme Patrick Sindermann peut en témoigner de sa propre expérience.
Chaque client a un lien pratique et émotionnel avec l’immobilier sous une forme ou une autre, que ce soit en tant que locataire, propriétaire ou propriétaire-occupant, et éventuellement aussi en tant qu’investisseur. C’est pourquoi l’immobilier convient parfaitement comme point d’ancrage pour des produits financiers et d’assurance en soi plutôt dénués d’émotions. Si le bien immobilier est activement pris en compte dans le cadre de la stratégie d’investissement et de risque, cela augmente non seulement la fidélité des clients, mais aussi la qualité et le caractère individuel des conseils.
2) Satisfaire et dépasser les attentes des clients
Dans un secteur hautement compétitif comme l’est celui de la finance et de l’assurance, il est de plus en plus difficile de se démarquer de la concurrence. C’est donc à raison que les clients ont revu leurs attentes à la hausse. Les clients veulent par exemple:
– de la transparence,
– de la fiabilité,
– une disponibilité 24 h/24 et 7 jours/7 des informations numériques,
– un rapport qualité-prix optimal et
– des résultats de consultation quantifiables grâce aux rendements.
Dans tous ces aspects, un avantage quant aux informations sur la situation immobilière du client ne peut être que bénéfique. Les produits simples et efficaces de PriceHubble offrent précisément cet avantage en matière d’information. Il est ainsi possible de répondre à des besoins de conseil qui, autrement, seraient confiés à un tiers, tel que l’agent immobilier.
La couverture des biens immobiliers dans les services de conseil n’est donc pas seulement un service supplémentaire, mais surtout un investissement dans la fidélisation des clients. « C’est en particulier avec la jeune génération de clients que vous pouvez faire preuve d’une telle flexibilité », explique Raja Beurer, Senior Key Account Manager chez PriceHubble. Lorsque l’on répond ainsi à leurs attentes ou qu’on les dépasse, les clients ont le sentiment d’être pris en charge de manière complète, ce qui augmente le potentiel de recommandation.
3) Accompagner les clients dans les changements
Ce n’est pas seulement dans le cas d’achats immobiliers traditionnels que les clients ont besoin de conseils particuliers en matière de finances et d’assurance. Les conseillers financiers et en assurance peuvent également soutenir leurs clients et les aider à éviter les pièges les plus fréquents avant une vente immobilière, une modernisation, en cas d’héritage, dans le cas d’un développement de projet ou d’un investissement dans un bien immobilier en tant que placement de capital. L’immobilier résidentiel a un avantage décisif sur l’immobilier commercial.
Contrairement à l’immobilier commercial, qui doit être analysé individuellement et en examinant de près tout l’éventail d’utilisations et de locataires, l’évaluation de l’immobilier résidentiel est liée au bien lui-même et peut donc être automatisée dans une large mesure.
Dans un souci de simplification et d’accessibilité de cette estimation, les outils numériques de PriceHubble collectent plusieurs millions de points de données quotidiens spécifiques à un lieu et à un bien immobilier auprès de sources pertinentes et évaluent ces informations de manière anonyme à l’aide d’un algorithme d’IA.
Les résultats de cette analyse peuvent être consultés sur la plateforme PriceHubble via un tableau de bord intuitif. Il permet de visualiser la valeur des biens immobiliers par propriété et par rue ainsi que de cartographier efficacement divers aspects de l’analyse de l’emplacement, du loyer et du prix du marché aux connexions des transports publics. Pour le client final, ces précieuses informations factuelles peuvent être compilées dans un rapport pratique et partagées numériquement via un permalien.
« La plupart des clients, par exemple dans les cas de successions, n’ont aucune idée de la valeur actuelle de leur bien immobilier sur le marché. Toutefois, avec le bon outil, le conseiller que vous êtes peut fournir exactement cette évaluation en quelques clics », déclare Raja Beurer.
Et Patrick Sindermann de recommander: « Pensez de manière proactive: où pouvez-vous conseiller vos clients? Même si l’immobilier n’est pas le cœur de votre métier, vous pouvez toujours proposer vos services de manière solidaire à chaque étape, p. ex. sous la forme d’une assurance invalidité professionnelle ou de conseils en investissement. »
Ainsi, les conseillers financiers peuvent utiliser les outils PriceHubble pour aider les clients confrontés à une succession à ne pas se contenter d’estimer la valeur actuelle d’un bien immobilier en fonction du marché. Il est également possible de prévoir l’augmentation de la valeur escomptée grâce à la modernisation. C’est surtout dans la comparaison parallèle, à savoir les rendements qui pourraient être espérés si le bien était vendu et si le capital était investi dans un instrument financier, que le savoir-faire du conseiller prend tout son sens.
Les outils polyvalents de PriceHubble offrent ainsi une base solide pour la prise de décision des clients finaux en répertoriant les informations factuelles de manière compacte et fiable. En s’appuyant sur ces connaissances, les conseillers peuvent servir leurs clients encore mieux et de manière plus complète lorsqu’il s’agit de changements dans l’immobilier. Cela permet de gagner leur confiance sur le long terme.
