Le contenu de cet article est basé sur notre webinar du 28 septembre 2021, conjointement animé par Patrick Grobéty, entrepreneur et expert en marketing immobilier, et Aldo Barroso, Key Account Manager chez PriceHubble. N’hésitez pas à nous contacter si vous désirez visionner l'enregistrement de ce webinar.
Démarrer ou pérenniser une activité de courtier immobilier est un processus nécessitant une réelle implication, ainsi qu’une remise en question perpétuelle de ses méthodes de vente. L’évolution des méthodes de prospection et de marketing digital amènent les experts de ce secteur à repenser la manière dont ils communiquent et se positionnent sur leur marché, en adaptant leur stratégie, et en changeant parfois de point de vue.
La prospection par porte à porte, la pige téléphonique ou le « boîtage », n’apportent plus les résultats escomptés. Selon Patrick Grobéty, le taux de réussite, de 1 à 3% est extrêmement faible par rapport au temps investi. La prospection reste donc le nerf de la guerre dans l’activité d’un courtier immobilier, et doit être pensée de manière plus structurée. Par exemple, le tunnel de vente — par analogie au « labyrinthe Ikea » — facilite la prospection et permet de faire la différence.
Pour structurer votre activité et améliorer votre stratégie de prospection, Patrick Grobéty préconise sa Méthode PML™. Cette dernière a été développée sur la base des nombreuses années d’expérience de Gary Keller, entrepreneur et fondateur du plus grand réseau d’agences immobilières au monde. Cette méthode se compose des trois piliers suivants :
- Prospects : générer un maximum de prospect ;
- Mandats : convertir ses prospects en mandats exclusifs ;
- Leviers : utiliser les effets de levier pour minimiser le temps et l’argent investi.
La Méthode PML™ se déroule en trois phases linéaires, correspondant au cycle de vie de votre activité.
Des fondations solides pour une activité pérenne
« Comme dans le marché de la construction, il est nécessaire d’avoir de bonnes fondations pour démarrer une activité robuste et pérenne »
Construire de bonnes bases pour son activité commence par l’adoption d'un état d’esprit adéquat. Il s’agira là de se questionner sur ses motivations réelles à démarrer ou améliorer son activité de courtier immobilier, pour pouvoir se fixer des objectifs à court, moyen et long terme. Il ne s’agira pas forcément de définir un objectif financier, mais plutôt de miser sur un objectif en terme de qualité de vie.
Ensuite, il conviendra d’adopter la bonne structure juridique, en fonction des objectifs que vous vous serez définis et de l’activité que vous souhaitez développer. Le gouvernement Suisse met à disposition de nombreuses plateformes pour vous aider à choisir le format d’entreprise le plus approprié. Il peut être aussi pertinent de faire vérifier vos contrats normés, afin qu’ils répondent aux exigences des réglementations suisses en vigueur.
Enfin, il est essentiel de définir un positionnement cohérent à votre activité. Ce sera l’élément central de votre stratégie et le point le plus important à déterminer. Pour cela, il vous faut prendre le temps d'évaluer la concurrence, comprendre ce qui vous différencie afin de proposer une offre de service et un prix adapté.
Communiquer pour mieux lancer son activité
« Si vous ne vous différenciez pas de la concurrence avec un positionnement clair, tout va se jouer sur le prix, et vous serez perdant d’avance »
A l’issue de la réflexion menée dans le cadre de la phase de fondation, il est temps de se concentrer sur le lancement de votre activité, et notamment sur l’image que vous allez associer à votre marque. Là aussi, c’est l’occasion de vous démarquer de vos concurrents, en adoptant une image de marque forte, qui sortira du lot.
Vient ensuite un travail important de comparatif des outils, à étudier en fonction de votre activité. Chaque outil doit être sélectionné en fonction des finalités que vous désirez comme par exemple :
- Communication sur les réseaux sociaux ;
- Génération de prospects ;
- Diffusion de vos annonces de biens immobiliers.
Une fois ces éléments définis, vient enfin le marketing de votre activité. Patrick Grobéty rappelle « qu’avant de se lancer tête baissée dans le marketing, il est nécessaire de se positionner en amont ». Pas de recette magique en marketing, mais un travail de longue haleine, dont les résultats porteront leurs fruits au bout de six mois à un an.
Ainsi, la stratégie marketing la plus efficace sera celle la plus adaptée à votre positionnement. A titre d’exemple, il est naturel d’imaginer que vous n'adoptiez pas la même approche, si vous travaillez sur le marché immobilier Genevois que dans le canton du Valais. De même, si vous ciblez des architectes ou promoteurs immobiliers, LinkedIn sera une source de leads de premier choix.
Les canaux de prospection dépendent donc de la stratégie mise en place, et chacun des réseaux sociaux auront des fonctions différentes. Patrick Grobéty indique que si Facebook sert principalement à faire sa publicité, Instagram sert plus à « montrer l’envers du décor », notamment par le biais de stories. Youtube permet de faire des vidéos qui s'inscrivent dans le temps et de générer du contenu « localisé », tandis que LinkedIn permet principalement de développer son réseau d’apporteurs d’affaires et de partenaires.
Dépasser votre plafond de verre pour continuer à croître
Tout naturellement, après la phase de fondation et de lancement, vient la phase de croissance. Il est normal d’atteindre, à une certaine étape de votre activité, un plafond de verre. Pour le dépasser, Patrick Grobéty conseille deux choses :
- Mettre en place des processus pour gagner en productivité : Faute de temps pour chercher de nouveaux mandats ou faire de la vente, il est maintenant temps d’optimiser vos processus. C’est aussi le moment d’optimiser vos coûts. Cela vous permettra d’améliorer votre rentabilité, à défaut d’augmenter votre chiffre d’affaires ;
- Les ressources humaines comme facteur de développement : Selon Patrick Grobéty, les top vendeurs effectuent entre 20 à 24 ventes par an. Au-delà de ça, c’est le moment de recruter et/ou déléguer à des professionnels de l’immobilier qualifiés, pour trouver de nouveaux axes de développement.
La relation humaine comme source de motivation
Développer une activité de courtage immobilier repose donc sur un positionnement clair et fort, répondant non seulement à votre marché, mais aussi à vos envies. En vous positionnant sur un secteur ou auprès de cibles adaptées à vos motivations, vous serez dans les meilleures conditions pour mener à bien vos projets immobiliers. Si des outils vous permettent de gagner en efficacité dans votre métier de courtier, c’est avant tout votre personnalité et votre savoir-faire qui vous différencient de vos concurrents, comme le rappelle Patrick Grobéty.
