L’étape 2 : Montrer les avantages de passer par un professionnel
Les vendeurs potentiels sont parfois hésitants à passer par un conseiller immobilier pour vendre leur bien, et pensent parfois pouvoir s’en passer. C’est à ce moment-là que vous allez faire valoir vos compétences de professionnel du marché, et expliquer votre valeur ajoutée. Cette étape est cruciale, et est pourtant souvent ignorée : « L’erreur souvent commise par les agents immobiliers est de passer directement de l’avis de valeur au choix du mandat, sans passer par les deux étapes intermédiaires. »
Pour cette étape argumentaire, vous pouvez mettre quatre points en valeur afin de mettre en avant l’atout que vous représentez pour le vendeur dans ce processus de vente :
- Multi-diffusion : grâce à des accès auprès des plus grandes plateformes d’annonces françaises et votre présence sur les réseaux sociaux, vous êtes capable de faire rayonner l’annonce de votre vendeur potentiel. Ainsi, vous êtes en mesure de promouvoir efficacement son bien immobilier.
- Sécurité : le tri des acquéreurs potentiels est souvent nécessaire pour éviter toute déconvenue pour le vendeur. En vérifiant la solvabilité et en effectuant ce filtre, vous garantissez à votre vendeur potentiel des offres qualitatives.
- Haut niveau d’informations : votre connaissance du marché et votre expérience permettent de conseiller au mieux votre vendeur potentiel sur la stratégie à adopter pour tirer le meilleur profit de son bien sur le marché à un instant T.
- Disponibilité : en tant qu’interface entre le vendeur et les acquéreurs potentiels, vous êtes en mesure de consacrer du temps à votre mission, tant pour les questions que pour les visites.
Julien Cornette recommande de mentionner les avantages à passer par un professionnel, mais également par effet de miroir, d’indiquer les pertes pouvant résulter d’une vente via des petites annonces. Les risques sont nombreux : une vente immobilière plus lente due à une mauvaise diffusion, ou encore des risques plus importants quant à la solvabilité de l’acquéreur potentiel. Le vendeur potentiel, qui aura sans doute une aversion aux risques lors d’une vente de son bien principal, cherchera donc à éviter ceux-ci en passant par un professionnel.
L’étape 3 : Convaincre de votre valeur ajoutée
A ce stade, il sera nécessaire de convaincre votre client potentiel de vous choisir vous plutôt qu’un autre de vos confères. C’est le moment de se démarquer de la concurrence. Comme expliqué par Julien Cornette, il existe quatre grandes thématiques sur lesquelles vous pourrez mettre en valeur votre savoir-faire :
- Visibilité : Il est important d’expliquer comment vous allez offrir de la visibilité à votre prospect, et pour quelle raison, afin qu’il ne passe à côté d’aucune opportunité. Vous pourrez à ce moment mettre en valeur les différents canaux de communication auxquels vous avez accès
- Attractivité : Il s’agira là de démontrer vos capacités à mettre en avant un bien, au travers des compétences et technologies que vous maitrisez, ou auxquelles vous avez recours. La visite virtuelle, la vidéo ou le home staging sont autant d’atouts à faire-valoir
- Sécurité : Votre capacité à faire le tri pour ne retenir que les acquéreurs potentiels sérieux et pertinents, permettra de garantir à votre client une vente en toute tranquillité
- Transparence : Le mandat exclusif symbolise pour le vendeur une marque de confiance envers l’agent immobilier. Il est donc important de témoigner votre engagement auprès du vendeur. Cela se fera au cours de tout le processus de vente, au travers de différentes actions que vous vous engagerez à faire, comme des bilans hebdomadaires, des retours acquéreurs, ou des discussions sur la stratégie adoptée.
L’étape 4 : Mettre en valeur les avantages d’un mandat exclusif
Face aux mandats simples, il existe un grand nombre d’avantages pour votre potentiel vendeur à sélectionner un mandat exclusif. Adapter son discours et les atouts à mettre en valeur en fonction du contexte est le meilleur moyen d’améliorer la cohérence de votre argumentaire pour obtenir la signature du mandat exclusif. Vous pouvez par exemple expliquer que la prise de mandat exclusif facilitera une vente au meilleur prix, car tout bien rare est cher.
« De nombreux agents immobiliers indiquent se donner à 100% dans le cadre d’un mandat exclusif. Cependant, il faut plutôt mettre en valeur les avantages pour votre client à sélectionner ce type de mandat, et ce qu’il peut en retirer à titre personnel. »
Enfin, n’hésitez pas à lister les différents services et leurs modalités par type de mandat. Cette démarche aidera vos prospects à comprendre les démarches que vous allez faire pour eux, en fonction du mandat choisi.
Le conseil de Julien Cornette : mettez en place un tableau des différents services que vous proposez, tant dans le cadre d’un mandat exclusif que lors d’un mandat simple. Indiquez aussi votre taux de réussite selon le mandat. Cela facilitera visuellement la compréhension du vendeur, et mettra en avant les avantages qu’il aura à sélectionner le mandat exclusif. Ce tableau symbolise aussi l’engagement que vous vous apprêtez à prendre auprès de votre vendeur dans le cadre de ce projet.
Le mandat exclusif, témoin d’une relation de confiance dans les deux sens
Si le vendeur choisit de travailler avec vous par le biais d’un mandat exclusif, il est important également que vous aussi fassiez le choix de travailler avec ce client. Julien Cornette recommande d’utiliser une matrice de refus composée de six critères, pour vous permettre de décider si oui ou non, vous souhaitez poursuivre une relation commerciale avec un vendeur :
- Quel est le niveau de concurrence auquel vous devez faire face ?
- Quel sera le prix réel de vente, contre ce qui est attendu par le client ?
- Combien de temps cette transaction va vous mobiliser ?
- Quelle est l’urgence, ainsi que le sérieux de ce projet ?
- Quels sont les honoraires potentiels ?
- Avez-vous envie de vous engager dans ce projet ?
L’objectif est de rester engagé dans un projet de vente, de travailler dans un cadre concret et cohérent face au marché, puis avec un retour financier juste par rapport aux efforts engagés. Votre motivation n’en sera que meilleure, et décuplera vos résultats.
« Il est important de travailler avec des clients qui vous ressemblent, et partagent les mêmes valeurs que vous. »
Rappelez-vous qu’il est important de garder l’humain au centre de la relation. Le mandat exclusif n’est que l’incarnation de cette relation de confiance que vous témoignera votre client. S’il représente des avantages pour les deux parties, c’est l’envie de travailler avec vous qui restera le principal moteur du choix de l’exclusivité.
Les outils de PriceHubble vous offrent la possibilité de conseiller au mieux vos clients dans l’estimation de leur bien, ainsi que de connaître plus finement votre marché. Contactez-nous pour avoir plus d’informations.
Nous remercions Julien Cornette pour ses précieux conseils !