Le contenu de cet article est basé sur notre webinar conjointement animé par Franck Gonzalez, directeur commercial de Conseiller Influent, et Vincent Bagourd, Senior Key Account Manager chez PriceHubble.
Dans un secteur aussi concurrentiel qu’est celui de l’immobilier, il est nécessaire d’adopter une stratégie de marketing immobilier forte afin d’ancrer une image de marque pérenne sur votre marché. Elle vous permettra de convertir vos prospects en clients, et assiéra votre position de leader.
Pour adopter une approche marketing digital immobilier claire ayant un impact réel sur l’activité de votre agence immobilière, Franck Gonzalez, spécialiste de l’immobilier et directeur commercial chez Conseiller Influent, croit en un aspect clé afin de se démarquer : le personal branding. Celui-ci est trop souvent négligé, voire ignoré, à tort.
Le personal branding comme démultiplicateur de votre image de marque
Avant tout, définissons ce qu’est le personal branding : il s’agit d’un concept visant à appliquer les techniques de marketing relatives aux entreprises à une personne. L’objectif est de la mettre en valeur, de lui donner une image positive et forte, et de mieux communiquer sur son histoire, ses aptitudes et les services qu’elle propose.
Franck Gonzalez résume le branding personnel en expliquant : « vous êtes votre propre produit. Vous devez communiquer sur vous et vous-même, grâce à une image de marque forte et un élément différenciant ». L’élément différenciant est une composante importante du personal branding, car il permet de créer une image forte et d’inscrire cet élément comme une marque de fabrique auprès de votre communauté et clientèle.
Quelques exemples pour illustrer ce que peut être un élément différenciant : votre manière de communiquer, de vous habiller, votre identité visuelle, votre spécialité, etc.
Un exemple concret : un agent immobilier de Calgary, au Canada, se fait appeler “the purple realtor” (“l’agent immobilier mauve”) et a même été jusqu’à faire repeindre sa voiture dans cette couleur. Grâce à cet élément différenciant et en communiquant intelligemment sur les réseaux, il réussit à construire une bonne image de marque, basée sur un élément différenciant.
Le bon déroulement d’une stratégie de personal branding dépend de votre implication sur les différentes plateformes de communication que vous utilisez pour votre activité immobilière. Une fois cet élément différenciant identifié, il va être important de communiquer dessus pour sortir du lot.
La vidéo au coeur de la stratégie digitale de votre agence immobilière
Or, pour communiquer de manière efficace, il s’agit d’aller plus loin que les simples posts sur Facebook, Instagram, LinkedIn et Twitter. La vidéo, longtemps délaissée, est désormais au cœur du marketing des réseaux sociaux pour l'immobilier. C’est le média qui génère le plus d’engagement auprès d’une communauté, avec 30% d’interactions en plus par rapport à une photo, et deux fois plus de partages. Mark Zuckerberg lui-même considère la vidéo comme une « méga-tendance ». La vidéo permet aujourd’hui de témoigner de votre authenticité, de montrer votre côté unique et d’attester de votre différence. C’est un outil permettant de démarrer une relation, et contribuant à créer un lien fort.
Si Google est aujourd’hui le moteur de recherche le plus utilisé, YouTube arrive en bon second. Google met donc en valeur les résultats correspondant à une requête donnée, et affiche les vidéos correspondantes. Ainsi, un bon référencement naturel sur YouTube peut vous permettre d’apparaître dans les premiers résultats Google, offrant une superbe opportunité tant il est difficile d’arriver à ces résultats par de l’optimisation SEO.
L’un des membres du club privé Conseiller Influent rapporte son expérience sur l’utilisation de la vidéo en tant qu’agent immobilier : « Les gens ont confiance, ils m’ont déjà vu en vidéo, ils m’ont déjà entendu parler, c’est un facilitateur d’affaire ».
Le format vidéo va en effet permettre à vos futurs clients de vous découvrir. Ils vont ainsi pouvoir apprendre à vous connaître ainsi que vos valeurs, et évaluer votre aptitude à travers vos publications. Lorsqu’ils décideront de vous confier leurs biens immobiliers ou d’acheter par votre intermédiaire, ils le feront car ils souhaitent réellement travailler avec vous. La vidéo permet aussi de « désamorcer » les craintes et d’anticiper la phase de découverte avec un prospect, ce qui permettra d’améliorer en amont le niveau de confiance qu’il/elle vous accorde. Le contenu vidéo permet réellement d'apporter de l'émotion, du lien et donc de créer une relation avec votre audience, chose que vous n'aurait pas si vous utilisez que le format photo.
Le tunnel de vente pour générer des prospects en ligne
La communication digitale, par le biais de génération de contenu (de préférence en vidéo) est un maillon d'une stratégie marketing digitale efficace. Une communication seule n'est pas suffisante pour capter des clients potentiels et rentrer plus de mandats. Franck Gonzalez nous explique l'intérêt de mettre en place une stratégie de génération de prospects via un tunnel de vente. Celui-ci se divise en 4 étapes :
- Générer du trafic : Par une publicité Facebook ou Instagram, vous proposez du contenu à forte valeur ajoutée, cela peut être une vidéo, un livre numérique, il faut que ce contenu soit assez intéressant pour pousser le prospect à aller le récupérer : on parle d'offre irrésistible. Afin d’optimiser vos chances de réussite, il est nécessaire que votre publicité soit performante et qu’elle attire l'œil. Elle doit être percutante, pour pousser le prospect à passer à l'action.
- Capturer ce trafic : Après avoir cliqué sur la publicité, le prospect se retrouve sur une "page de capture". Il doit à présent vous donner ses informations personnelles pour obtenir votre offre irrésistible. Cela permet de rediriger les visiteurs vers une page dite de « capture ». L'objectif de cette page est de convertir et non-distraire, elle doit donc être simple et efficace. Il est indispensable de commencer à construire votre relation, notamment par le biais d’une vidéo de bienvenue ou d’un élément de « preuve sociale ».
- Faire le suivi : Au travers d’un canal de communication adapté, vous continuez la relation avec votre potentiel client, pour créer la confiance et aboutir à une conversion. Cette séquence doit s’articuler intelligemment avec l’étape 2, afin de contacter le plus rapidement possible le prospect ayant sollicité votre expertise. Attention, un prospect ayant téléchargé votre offre n'est pas un client ! Ne négligez pas le suivi. Celui-ci peut par exemple se faire par des campagnes d'email marketing immobilier.
- Obtenir un rendez-vous : Les différentes actions que vous avez mis en place ont pour but de convertir votre prospect. L'étape 4 correspond au rendez-vous d'estimation que votre prospect aura pris avec vous.
Le digital, un moteur de votre marketing immobilier, mais qui ne remplacera pas l’humain
Franck Gonzalez nous indique que, 95% des professionnels de l'immobilier négligeraient certaines étapes une fois les prospects générés. Un prospect n'est pas encore un client et Il est nécessaire d’avoir entre 7 et 13 points de contact afin de le convertir : d'où l'importance d'assurer un suivi efficace et rigoureux.
Le marketing digital est un formidable levier pour développer votre notoriété, montrer votre expertise, vous faire connaître de manière différente et efficace à votre communauté. Il existe également de nombreux outils dont les agents immobiliers peuvent se servir dans le cadre de leurs campagnes marketing.
Attention, le digital est une formidable opportunité et n'enlève en rien les relations humaines, cela vient en complémentarité de vos actions sur le terrain. Il est essentiel de garder l’humain au centre de la relation afin de créer un lien fort et ainsi rentrer plus de mandats exclusifs.
