Marketing immobilier : 6 points clés pour une stratégie réussie

Dans un secteur aussi concurrentiel qu’est celui de l’immobilier, le seul recours à des techniques de vente ou de prospection ne suffit pas. il est essentiel pour les professionnels de l’immobilier et agences immobilières d’avoir recours au marketing digital en complément d’autres stratégies. L’objectif ? Se démarquer de la concurrence, attirer les prospects et les convertir en mandats afin d’effectuer plus de ventes immobilières et booster son chiffre d’affaires.

Mais avez-vous mis en place les actions et éléments clés vous permettant d’asseoir une position de leader sur votre marché ? Mettez-vous en place les stratégies marketing les plus adaptées à votre marché cible ? Cet article aborde les points cruciaux vous permettant de développer une stratégie marketing digital immobilier efficace et vous permettant d’atteindre vos objectifs business en tant que professionnel.

Le contenu de cet article est en partie basé sur les conseils et bonnes pratiques de Gabriele Del Nunzio, consultant marketing/communication, fondateur de l’agence de marketing immobilier GDNO Sàrl et professeur de marketing.

1. Les bases du marketing immobilier : Apprenez à connaître votre marché cible

Lors de la conception de votre stratégie marketing immobilier, il est important de pouvoir vous adapter au marché que vous ciblez en tant qu’agent, et à ses particularités. Vous ne vous adressez pas de la même manière à une personne célibataire qu’à un couple avec enfants.

Pour se faire une idée plus précise de l’audience à laquelle on s’adresse, il existe quatre grands critères permettant de définir une cible :

• Géographique : Pays, région, ville, quartier
• Démographique : Âge, sexe, formation, profession, revenu, etc.
• Psychographique : Style de vie, classe sociale, personnalité, etc.
• Comportemental : Fréquence d’utilisation, bénéfice recherché, prêt à l’achat, loyauté, etc.

Ces éléments vous permettront de définir rapidement le profil de vos clients potentiels, et vous aiguilleront dans la conception de vos stratégies et campagnes de marketing immobilier.

Dans l’immobilier, il existe quatre grandes catégories de cibles :

1. Personne seule sans enfant ;
2. Couple sans enfant ou DINK (Double Income, No Kid) ;
3. Couple avec enfants ;
4. Ménage de plusieurs personnes.

Votre stratégie de marketing immobilier devra donc s’adapter à ces grandes catégories de clients, et votre message devra s’affiner en fonction des critères identifiés ci-dessus.

2. Créez une image de marque immobilière forte

En marketing, il est primordial d’attacher autant d’importance au fond qu’à la forme. C’est d’autant plus vrai dans le secteur immobilier. Une fois que vous aurez acquis une connaissance plus approfondie de votre audience, il vous faudra développer une image de marque immobilière forte et en adéquation avec les attentes de vos marchés cibles. Vous vous adressez plutôt à une audience aisée, recherchant des propriétés de luxe ? Développez une image de marque et une stratégie marketing haut de gamme, adaptez votre champ lexical et votre communication pour correspondre aux attentes de vos clients potentiels.

Dans un environnement où la confiance est une valeur fondamentale, votre image de marque immobilière sera d’autant plus importante qu’elle incarnera votre professionnalisme en tant qu'agent ou agence immobilière, votre positionnement marketing et vos valeurs. Au travers de cette image de marque, vous montrez à vos clients vendeurs et acheteurs ce que vous représentez, ce en quoi vous croyez, et ce que vous serez capable de faire pour eux. Il est donc nécessaire de travailler le message que vous allez délivrer à vos prospects et clients.

Cela peut se faire de manière simple et par la mise en place de contenus de qualité, d'une charte graphique identifiable et un storytelling adapté,... Vous pourrez ainsi rapidement sortir du lot et permettre à votre agence immobilière de se démarquer de la concurrence.

3. Offrez une expérience digitale agréable et transparente aux clients potentiels

Votre site Web constitue la base de vos efforts webmarketing, et est aussi la vitrine virtuelle de votre agence immobilière : l’expérience digitale que vous offrez doit répondre aux besoins précis de vos clients potentiels, et leur permettre de trouver facilement les informations qu'ils recherchent. La qualité de l'expérience digitale que vous proposez via votre site Internet est directement liée à votre image de marque, elle a une forte incidence sur la décision de vos clients potentiels. Ils feront bien plus facilement appel à vous plutôt qu’à d’autres agences si votre site web est agréable, clair et informatif.

Il est donc nécessaire d’informer votre clientèle de manière claire et précise sur votre offre de services et de biens immobiliers. La communication via votre site Web doit dans tous les cas être transparente et sans embûche, offrant un accès aux informations les plus importantes à tout moment, et ce de manière très claire.

Les bases d'un site Web immobilier efficace :

• Clair et intuitif : les visiteurs doivent pouvoir accéder à l'information qu'ils recherchent en quelques clics et de manière naturelle

• Pertinent : proposez du contenu en ligne qui réponde aux besoins et aux questions de vos clients potentiels, par exemple via un blog. Positionnez-vous comme l’agent expérimenté et digne de confiance auxquels les lecteurs pourront faire confiance !

• Optimisé pour le référencement naturel : assurez-vous d'avoir un site Web irréprochable sur le plan technique (données méta, sitemap, images compressées, etc.), recherchez quels types de mots clés pertinents votre audience cible utilise pour faire des recherches sur le Web, et intégrez-les à votre contenu (landing pages, articles de blog, page d'accueil,...)

• Facilitant la prise de rendez-vous et l'acquisition de leads vendeurs et acheteurs : proposez aux visiteurs de recevoir une estimation gratuite de leur bien en échange de quelques informations, ou offrez-leur du contenu premium (ebook gratuit, infographie intéressante, etc.) en échange d'un abonnement à votre newsletter.

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Attention ! L'expérience digitale ne passe pas que par votre site Web. Il existe en effet de nombreuses autres façons pour les agences immobilières d'offrir une expérience client digitale de haute qualité, ne les négligez pas !

Un exemple : dans un contexte de pandémie et de télétravail, les visites virtuelles sont apparues comme une fonctionnalité quasi-essentielle dans un marché immobilier au ralenti. Des entreprises comme Nodalview (en France et en Belgique) ou bien 3D Swiss View (en Suisse) sont spécialisées dans ce type de services. Offrir ce type de solution vous aidera à vous démarquer de la concurrence tout en renforçant votre position de leader, et vous permettra de mettre en valeur vos annonces immobilières et de solidifier le référencement de vos offres de biens immobiliers.

4. Travaillez votre réputation et votre présence en ligne

Les avis clients et l'e-réputation : un outil puissant à ne pas négliger !

L’un des premiers réflexes quand on cherche à vérifier la réputation et le sérieux d’une entreprise, est de chercher son nom sur Internet. En effet, selon Gabriele Del Nunzio, un usager utilisera dans 80% des cas Google pour déterminer si oui ou non, il est en mesure de faire confiance à une agence immobilière pour l’achat ou la vente d’une propriété.

L’outil Google My Business vous permet de maîtriser l’image de votre entreprise, de faciliter la prise de contact et de faire bonne impression face à vos potentiels clients. N'oubliez pas d'encourager vos clients existants à laisser des commentaires et avis positifs sur votre page Google My Business afin de renvoyer une image positive aux visiteurs et clients potentiels qui passeraient par là.

En fonction de leur histoire, certaines agences peuvent également envisager de se créer une page Wikipédia.

Et les réseaux sociaux, dans tout ça ?

En immobilier, le marketing des réseaux sociaux est un outil puissant. Quand il s’agit de choisir les réseaux sociaux à privilégier, la première question à se poser est l’environnement dans lequel évolue votre agence. Travaillez-vous principalement avec des entreprises ou avec des particuliers ? Visez-vous les jeunes familles en recherche de leur premier logement, ou vous adressez-vous plutôt aux jeunes retraités cherchant une résidence secondaire ? Cela permettra d’aiguiller votre choix.

Facebook reste - malgré sa perte de popularité - une plateforme à maîtriser, compte tenu de la taille de sa communauté d’utilisateurs. D’autres réseaux comme LinkedIn (B2B) ou Instagram (branding et visuel) peuvent également être intéressants, dans la mesure où vous adoptez une communication en ligne adaptée au réseau en question et à votre public cible. En fonction de votre audience cible, il peut être pertinent d'envisager une présence sur Snapchat ou TikTok ! De nombreux agents immobiliers, agences et autres professionnels se servent de ces réseaux sociaux, réputés pour leur popularité parmi les plus jeunes, pour y faire la publicité de certaines de leurs annonces actuelles et/ou propriétés récemment vendues.

Il est nécessaire de garder à l’esprit que la gestion des réseaux sociaux est une activité très prenante. Par conséquent, il vaut mieux élaborer sa stratégie autour de plateformes de médias sociaux ayant un fort potentiel pour une grande partie de votre public cible. Créez peu, mais créez bien, et sur les bonnes plateformes. Cela vous permettra d’économiser du temps. Il vaut mieux se concentrer sur un ou deux médias sociaux à forte valeur ajoutée, que de s’éparpiller sur plusieurs plateformes avec une activité plus limitée, au risque de dégrader votre image.

5. Adaptez votre communication immobilière aux supports

Une fois vos canaux choisis en fonction de votre cible, il est essentiel d’adapter votre communication et votre création de contenu à celle-ci.

Ainsi, à offre égale, le contenu que vous diffuserez ne sera pas le même s’il est partagé sur Facebook ou sur LinkedIn. En maîtrisant les codes des différents supports tout en respectant votre image de marque, vous pourrez maximiser l’impact de votre communication.

Un exemple concret : quand on communique sur Instagram, il est primordial d’attacher de l’importance à la qualité des images que l’on y poste. Des photos de mauvaise qualité, prises à la va-vite se remarqueront directement. Votre but sur Instagram est de vous démarquer sur le plan visuel. Sur d'autres canaux, le storytelling et la tournure de vos phrases aura beaucoup plus d'importance !

Un autre exemple : on n’écrit pas de la même manière sur LinkedIn que sur Facebook ou Twitter. Le ton sur LinkedIn est plus formel, alors que Twitter privilégie les textes courts, plus spontanés.

LinkedIn et Facebook encourageant beaucoup leurs utilisateurs à sortir du cadre purement écrit, en utilisant par exemple les formats vidéo dites “natives” et les fonctionnalités live.

L’utilisation des hashtags est indispensable lors de la création de contenu sur Twitter et Instagram.

6. Facilitez la conversion de vos prospects

Le marketing digital est un élément incontournable pour communiquer dans le secteur de l'immobilier, mais ne faites pas l’erreur de le considérer uniquement comme un vecteur de notoriété. L'un de ses objectifs premiers est aussi de faciliter la génération de leads, la prise de rendez-vous et la rentrée de mandats. On parle d’ailleurs en anglais d’inbound marketing pour parler d’un ensemble de techniques permettant d’attirer des visiteurs sur ses différents canaux digitaux, et de les convertir en clients potentiels de manière efficace. Autrement dit : la notoriété, c’est bien, mais combiner celle-ci avec de l’inbound marketing, c’est encore mieux !

En travaillant sur des sujets comme la création de contenu, vous pourrez renforcer la visibilité SEO de votre site (« Search Engine Optimisation » en anglais, aussi appelée référencement naturel) et lui donner plus de visibilité. Ensuite, en plaçant judicieusement quelques lead magnets (du contenu à forte valeur ajoutée, mais protégé par un formulaire d'inscription), vous inciterez les visiteurs de votre site à vous laisser leur adresse e-mail, et pourrez ainsi les recontacter dans le futur. Le placement intelligent de ces call-to-action sur votre site Web vous permettra d’augmenter votre taux de conversion de manière significative.

Une autre manière très efficace de générer des prospects qualifiés est de proposer aux visiteurs des estimations gratuites en échange de leurs informations. Si vous souhaitez en savoir plus, lisez notre guide pour apprendre comment tirer parti de votre outil de génération de leads.

Gardez à l’esprit que les personnes ayant laissé leur adresse e-mail en échange d’une estimation de leur bien immobilier gratuite ou d’un ebook ne sont pas forcément prêtes à faire appel à vos services directement. Bien souvent, et d’autant plus dans l’immobilier, la conversion de prospects en clients prend du temps. Pour optimiser les taux de conversion, rien de tel que la mise en place de campagnes d’email marketing immobilier. Cela vous permet de rester en contact avec vos clients potentiels via de l’emailing et de mettre en avant votre connaissance du secteur immobilier et votre professionnalisme en attendant le bon moment. Dès que vos prospects chercheront un professionnel de l’immobilier à qui confier leur projet immo, ils penseront ainsi à vous en premier lieu !

La mise en place d’une stratégie de marketing immobilier efficace, un travail de longue haleine

Nous espérons que cet article vous aura donné des idées et conseils précieux qui vous aideront à mettre en place vos premières initiatives. La mise en œuvre de stratégies de marketing immobilier (que ce soit en ligne ou hors ligne) nécessite nécessairement une certaine flexibilité, un investissement en temps et en argent, les bons outils digitaux et parfois une remise en question de votre plan marketing. Il est également important de mentionner qu’une stratégie de marketing immobilier éprouvée fonctionnera de façon optimale si elle est combinée avec d’autres efforts, comme des actions de prospection immobilière efficace.

La mise en place d’une stratégie marketing ne se fait donc pas en un jour, et nécessite une réelle implication avant de pouvoir mesurer l’impact positif sur les ventes. Cependant, une fois implémenté, votre plan marketing peut grandement profiter à votre entreprise et vous permettra d’atteindre vos objectifs, de stimuler votre chiffre d’affaires et de vous démarquer de la concurrence.

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