Comment allier outils digitaux et qualités humaines afin d’obtenir plus de mandats ?

Le contenu de cet article est basé sur notre webinar en deux parties, respectivement animées par Circée Ferrer, Content Marketer et Vincent Bagourd, Senior Key Account Manager chez PriceHubble, en partenariat avec Hélène Ferrari, coach, conférencière et spécialiste dans la formation immobilière. N’hésitez pas à nous contacter si vous désirez visionner l'enregistrement de ces deux webinars.

Dans un secteur où les outils digitaux prennent une place prépondérante, il apparaît important d’une part de savoir les maîtriser, mais aussi de garder en tête que l’approche humaine reste primordiale dans l’activité d’agent immobilier. Cela passe par une solide connaissance de ses talents et compétences, pour pouvoir les mettre à profit dans le cadre d’une stratégie digitale globale. Il est aussi pertinent d’identifier ses axes d’amélioration, afin de tendre vers une posture permettant de mieux capter de potentiels prospects : gagner de nouveaux mandats ou offrir une prestation de qualité. Dans cette première partie de notre webinar, Hélène Ferrari nous présente les clés pour mieux connaître ses forces et déterminer à quel profil de personnalité vous pourriez correspondre.

Connaître quels sont vos talents, améliorer votre expertise humaine

Selon Hélène Ferrari, il existe quatre grands talents dans le domaine de l’immobilier :

• Commercial (le profil Vendeur): vous disposez d’une excellente aisance sur le terrain, faisant de vous une force de vente sur le terrain et aisance/bagou. Cependant, vous éprouvez des difficultés à saisir les opportunités offertes par le digital, et peinez à vous renouveler ;
• Digital (le profil “Geek”) : si vous disposez d’une excellente maîtrise des outils digitaux qui vous entourent grâce à votre ingéniosité, vous ne savez pas toujours tirer profit de ces connaissances, en accord avec la loi qui régit les métiers de l’immobilier ;
• Transmission/relationnel (le profil Coach) : empathique et très à l’aise dans l’écoute, vous excellez dans la relation client et obtenez facilement leur confiance car vous aimez transmettre et donner du temps aux autres. En revanche, vous avez tendance à vous oublier : l'énergie que vous dépensez n'est pas égale à vos résultats.
• Connaissance de la loi Hoguet (le profil Elite) : vous bénéficiez d’une excellente connaissance du secteur immobilier actuel. Familiers avec les mandats de vente et les différentes formes de prospection, vous ne savez pas forcément vous différencier pour trouver de nouveaux biens.

Pour Hélène Ferrari, rares sont ceux qui disposent de l’intégralité des talents, qu’elle considère comme des profils « Elite ». S’il n’est pas obligatoire de tous les maîtriser, il est par contre nécessaire d’exceller dans ceux qui vous sont propres, afin de vous démarquer en tant qu’agent immobilier. Elle ajoute que cela fera de vous quelqu’un « d’unique, de fiable, de sérieux et d’authentique ».

En effet, vos clients s’apercevront rapidement de votre capacité à maîtriser l’une de ces compétences et inversement. Il est donc important de communiquer sur les compétences que vous maîtrisez vraiment, au risque de voir vos prospects et clients plus méfiants à votre égard, ou pire de perdre leur confiance.

Pour déterminer plus finement les compétences relatives à votre personnalité, Hélène Ferrari préconise dans le cadre de sa formation d’effectuer un test basé sur la méthode DISC, popularisée par Walter Clarke en 1956. Cette grille de lecture des comportements humains aide à identifier les personnalités suivantes :

• Dominant (direct, rapide, fonceur, énergique, …) ;
• Influent (communicatif, enthousiaste, expansif, sociable, …) ;
• Stable (attentionné, calme, coopérant, modeste, …) ;
• Conforme (précis, analytique, prudent, réservé, …).

Alors que quatre grandes familles de personnalités existent au sein de la méthode DISC, des nuances permettent d’affiner l’analyse pour dresser un portrait plus précis de votre personnalité naturelle. In fine, Hélène Ferrari rappelle que « votre performance est le lien entre vos compétences et votre personnalité ».

Les outils digitaux au service des relations humaines

Les outils digitaux (p. ex. logiciels d'estimation immobilière) représentent une formidable opportunité pour les agents immobiliers d’asseoir leur position d’expert de leur secteur et leur marché, grâce à la multitude d’informations qu’ils fournissent. En règle générale, les données proposées par ces outils favorisent la perception, l’intuition et la connaissance du terrain d’un agent immobilier. Grâce à eux, les professionnels de l’immobilier sont également en mesure de capter et convertir des prospects en mandats exclusifs.

En amont du processus de vente

Dans le cadre d’une démarche marketing globale, les agents immobiliers doivent souvent redoubler d’efforts pour gagner en visibilité et pérenniser leur image de marque. La création de contenu de qualité sur les réseaux sociaux, un SEO solide et un site web fréquenté sont des leviers importants pour une communication réussie.

S'ils s'avèrent efficaces pour garantir une meilleure visibilité, ils ne sont pas toujours le gage d’une conversion du trafic en mandats. Il est donc nécessaire d’associer une bonne stratégie de communication à des outils digitaux performants. Ces derniers seront les garants de la conversion du trafic de visiteurs en mandats exclusifs.

Pour faciliter l’acquisition de nouveaux leads, PriceHubble a conçu la solution Lead Generator. Cette solution, disponible sous forme de widget ou via notre API, est facilement intégrable à votre site Internet et valorisera votre trafic, en proposant à vos potentiels clients un outil simple et rapide d’estimation. Il permet notamment de capter les prospects vendeurs en amont de leur projet, et d’améliorer l’acquisition et la conversion de leads vendeurs. Vincent Bagourd affirme « Couplé à une stratégie d'acquisition efficace, un estimateur de ce type peut potentiellement générer jusqu'à 10 fois plus de prises de contact qu'un simple formulaire » , le formulaire n’engageant pas suffisamment le visiteur dans le processus de vente. Hélène Ferrari considère qu’un tel outil peut être considéré comme un « aimant à client », répondant à 99% de la question : « à combien vais-je pouvoir vendre mon bien ? ».

Au cours d’un processus de vente

Dans cette quête d’estimation du prix le plus juste, votre prospect a besoin d’éléments tangibles pour comprendre et confirmer l’estimation. Le dossier d’estimation doit donc refléter l’offre de valeur de la manière la plus exhaustive possible, à l’aide de variables concrètes.

La solution digitale Property Advisor génère des dossiers d’estimation précis et ultra-personnalisables qui créent un véritable fil conducteur, étoffent votre argumentaire et vous offrent la possibilité de vous positionner en tant que tiers de confiance auprès de vos clients. Les données fournies dans les estimations de la solution Property Advisor s’appuient sur un grand nombre de données collectées. Ces données permettent de développer des modèles d’estimation explicables et de comprendre l'impact de chaque variable sur le prix d'un bien immobilier : des variables telles que les dynamiques d’un quartier, la présence d’un ascenseur ou non dans un immeuble, la condition d’un appartement ou même la vue depuis le balcon. Hélène Ferrari souligne le gain de temps que cela génère. A l’aide des données récoltées, les agents immobiliers sont en mesure de construire des estimations de prix conformes aux tendances du marché, et ce en quelques minutes.

En tant que premier point de contact avec un prospect, il est important pour les agents immobiliers de « valoriser leur marque à l’aide d’un outil digital ultra-professionnalisant », comme l’explique Vincent Bagourd. Pour vous faire une meilleure idée des rapports que peut générer la solution Property Advisor, Vincent Bagourd en présente un exemple à la fin de ce webinar. Vous pouvez également retrouver l’article concernant les modèles de rapports générés ici.

Garder l’humain au centre, tout en tirant profit des opportunités du digital

Il est néanmoins nécessaire de garder à l’esprit que sans l’approche humaine, ces logiciels pour les agents immobiliers, aussi sophistiqués soient ils, n’ont que peu de valeur. C’est l’association d’une posture de talents dont vous disposez et des outils digitaux qui contribuent à votre performance. Grâce aux logiciels immobiliers aidant à capter des potentiels clients et de les convertir en mandats exclusifs, vous serez en mesure de vendre plus rapidement. Un bien estimé au juste prix dès le départ ne sera pas sujet à d’importantes négociations, et sera donc vendu beaucoup plus rapidement. Si votre posture, votre sens du service et votre expertise humaine sont des compétences vous différenciant de vos concurrents, des outils digitaux de haute précision vous permettront d’apporter de la crédibilité à vos propositions de valeur.