Saisonnalité du marché immobilier : Voici comment en tirer parti et rentrer plus de mandats toute l'année

Comme beaucoup de secteurs, le marché de l’immobilier est saisonnier. Mais en tant qu’agent ou agence immobilière, tirez-vous réellement parti de ces variations saisonnières ? Adaptez-vous votre stratégie de prospection et votre approche marketing à la saisonnalité du marché immobilier ? Dans cet article, nous vous proposons quelques pistes pour y arriver.

Avant de s’intéresser à chaque saison en détail, rappelons qu’il faut évidemment distinguer l’augmentation du nombre d’annonces publiées du nombre de transactions réelles. De même, il faut bien faire la différence entre la hausse du prix indiqué sur une annonce, et le prix réel lors de la transaction.

1. Hiver : Le marché immobilier est au ralenti

Commençons par le trimestre de l’année le moins mouvementé pour le marché de l’immobilier : l’hiver. Le creux entre novembre et janvier/février s’explique notamment par les températures en baisse et les fêtes de fin d'année. Après tout, qui a vraiment envie de déménager dans le froid, et entre deux repas de famille ? Les vendeurs et acheteurs potentiels ont d’autres préoccupations, et mettent généralement leurs projets immobiliers entre parenthèses durant cette période.

Les données de transactions reprises par le Property Advisor soutiennent la théorie d’une saison plus basse à l’automne/hiver. Prenons par exemple les données de transactions de ces dernières années à Paris. En observant celles-ci, on constate une légère baisse du volume de transactions en premier et/ou dernier trimestre de chaque année. Or, si l’on prend en compte la durée habituelle du processus de vente d’un bien immobilier (3-4 mois), on peut présumer une baisse d’intérêt et/ou baisse du nombre de nouvelles annonces mises en ligne environ un trimestre avant la date de transaction officielle - donc en automne et en hiver.

Vu le contexte sanitaire de ces derniers mois, nous n’avons pas inclus 2020 dans nos données. Si vous voulez en savoir plus sur la situation actuelle, lisez l’un de nos derniers articles détaillant l’impact de la crise de la COVID-19 sur le marché de l’immobilier en France.

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Alors, comment pouvez-vous profiter de cette période creuse ?

Travaillez votre marketing

Votre site Web aurait besoin d’un coup de jeune ? Vos pages LinkedIn et Facebook sont au point mort ? C’est le moment d’y remédier ! D’autant plus qu’une stratégie marketing immobilier ne se construit pas en un jour. De nombreuses tâches requièrent des efforts constants, étalés sur plusieurs semaines. Voici quelques sujets sur lesquels vous pourriez vous pencher :

• Optimisation du référencement de votre site web.

Suivez ces quelques conseils pour y parvenir !

• Création de contenu. Pourquoi ne pas profiter de cette période plus lente pour lancer ou alimenter votre blog ? La création de contenu en ligne est votre meilleur allié pour générer des leads et donner à votre business plus de visibilité.

Pour vous donner quelques idées, consultez cette liste de blogs immobiliers.

• Préparation de votre prospection immobilière. Avant de contacter les vendeurs potentiels, il y a souvent du travail à effectuer en amont. Que ce soit pour renouveler vos cartes de visite ou mettre à jour votre base de données prospects… Profitez de l’hiver pour prendre de l’avance.

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Conseillez vos prospects sur des créneaux immo précis

Si votre stratégie marketing est déjà au point (bravo !) ou que vous voulez quand même vous concentrer sur vos activités commerciales en hiver, il existe quelques créneaux sur lesquels vous pouvez vous concentrer :

• Les résidences secondaires : En hiver, les acheteurs rêvent d’escapades… Cela peut donner lieu à des projets d’achat de résidences secondaires. Profitez de cette occasion pour relancer vos prospects vendeurs possédant des résidences secondaires.
• Conseillez vos leads vendeurs sur la valeur de leur bien : Quelles améliorations pourraient-ils apporter à leur bien immobilier pour en augmenter la valeur ? En conseillant vos prospects de la sorte, vous créez une relation de confiance.

Mais attention, le printemps, la saison de loin la plus active, arrive à grands pas. À partir de janvier/février, le rythme s'accélère. C’est le moment de sortir le grand jeu (et vos cartes de visite toutes neuves) !

2. Printemps et début de l'été : La meilleure période pour vendre

Après la lenteur de l’hiver, vient la reprise des activités sur le marché immobilier. Le retour des beaux jours pousse les vendeurs et acheteurs potentiels à concrétiser leur projet immobilier. Le résultat ? La publication de nombreuses nouvelles annonces immobilières.

Conseillez vos leads vendeurs sur le juste prix de leur bien immobilier

Qui dit hausse de l'activité immobilière, dit aussi hausse des prix de vente, mais également augmentation de la concurrence. Pour ne pas manquer l’opportunité d’une vente au printemps, il est important de conseiller vos leads vendeurs sur les prix exacts à fixer pour leurs biens immobiliers. Il est facile de tomber dans le piège de la haute saison. En pensant pouvoir vendre avec certitude dans les semaines à venir, les vendeurs potentiels prennent parfois des décisions inadaptées en fixant un prix trop haut… Et finissent par manquer l’occasion de vendre durant cette période propice. Ils devront probablement baisser le prix et vendre en basse saison.

Afin de pouvoir conseiller vos leads vendeurs au mieux, appuyez-vous sur les données de marché les plus exactes et récentes. En utilisant un outil comme le Property Advisor vous vous positionnez comme expert du marché et tiers de confiance. Vous pourrez ainsi permettre à vos leads vendeurs de mettre leur bien sûr le marché à un prix plus avantageux qu’en hiver, mais pas exagéré.

Un déménagement durant l'été ?

Vous vous posez peut-être la question suivante : faut-il absolument encourager ses leads à vendre à cette période de l'année ? Jean-François Buet, ancien Président de la Fnaim, nuance : « Ceci est surtout vrai pour les maisons ou les appartements de grande surface parce que les propriétaires de petites surfaces sont généralement moins concernés par les rentrées scolaires ou les mutations ». Concentrez-vous donc particulièrement sur les prospects vendeurs possédant un bien pouvant convenir aux familles. Les acheteurs potentiels auront tendance à vouloir acheter au printemps pour pouvoir déménager lors des congés scolaires.

La période intense se poursuit généralement jusqu'à juin, la période estivale marquant souvent un début d’accalmie. Un conseil pratique : la chaleur estivale peut rendre les visites pénibles, pensez à privilégier les visites en début ou en fin de journée selon l’orientation de votre bien. Cela vous permettra de profiter d’une luminosité optimale, tout en évitant les températures élevées.

Fin de l’été et automne : La basse saison commence

En automne, l’accalmie observée en fin d'été se poursuit généralement. Certains acheteurs potentiels n’ayant pas trouvé le bien immobilier de leurs rêves sont pourtant encore en recherche. L’automne est surtout une saison intéressante pour les acheteurs ne dépendant pas des vacances et de la rentrée scolaire. C'est aussi une saison qui permet aux acheteurs de trouver un bien au meilleur prix, dans le cadre d'un investissement immobilier sans projet de déménagement, par exemple.

Concentrez-vous sur d’autres sujets

Une accalmie, c'est le bon moment pour se pencher à nouveau sur d'autres sujets. Pourquoi ne pas reprendre vos projets de marketing et de prospection entamés l’hiver dernier ? Vous pouvez par exemple en profiter pour :

• Affiner votre stratégie de relance. Il existe de nombreux logiciels pour les agents immobiliers vous permettant par exemple d’automatiser les relances par e-mail. Vous pouvez également personnaliser le contenu en fonction de la "maturité" de vos prospects.
• Récoltez des témoignages de clients satisfaits. Avez-vous pensé à demander des retours à vos clients récents ? Les plus contents d’entre eux se feront certainement un plaisir de vous écrire une recommandation positive que vous pourrez utiliser sur votre site Web. Il n’existe pas d’outil plus puissant que des avis favorables pour convaincre vos futurs clients !

La saisonnalité du marché immobilier, l’occasion d’adapter vos techniques de marketing, prospection et vente

En saisissant les nuances entre les différentes saisons, vous pourrez utiliser votre temps et votre énergie de la meilleure manière possible. Les bonnes opportunités se présentent tout le long de l’année, et les périodes plus calmes vous permettent de jouer sur d’autres aspects : le marketing, la stratégie de prospection immobilière, ou encore l’entretien de la relation avec vos clients vendeurs en vous servant de notre outil Property Watch.

Mais la saisonnalité du marché immobilier, c’est aussi l’occasion d’utiliser les données du marché à votre avantage. Ce dont vos prospects vendeurs ont besoin, c’est de transparence. Ils veulent savoir quelle serait la meilleure saison pour vendre, et quel prix demander.

En donnant à vos prospects des conseils personnalisés et qui tiennent compte de la saisonnalité du marché immobilier, vous mettez une fois de plus votre expertise en avant et créez une relation de confiance.

Contactez-nous pour en savoir plus sur comment conseiller au mieux vos prospects, augmenter le taux de conversion et obtenir plus de mandats.