Prospecting voor vastgoed – we weten allemaal hoe belangrijk dit is.
Er zijn vele technieken mogelijk. Sommige vastgoedmakelaars geven de voorkeur aan een traditionele benadering, sommigen werken digitaal, terwijl anderen een hybride benadering hebben. Maar het is belangrijk om te weten wat het beste is voor u, uw klanten en uw doelstellingen als vastgoedkantoor .
Vastgoedmakelaars die beginnen met prospecting voor vastgoed hebben vaak veel vragen:
- Waar moet ik beginnen?
- Wat zijn de meest gebruikte methoden voor prospecting?
- Hoe moet ik hierin prioriteiten stellen?
- Welke tools moet ik gebruiken?
In dit artikel zullen we proberen om deze vragen te beantwoorden.
Allereerst: wat is prospecting voor vastgoed?
Prospecting voor vastgoed bestaat uit het in contact komen met zoveel mogelijk relevante potentiële klanten. In dit artikel zullen we ook naar de “verkopende” kant kijken, oftwel: contact opnemen met huiseigenaren die bereid zijn om te verkopen. Het doel is om een contract af te sluiten voor het verkopen van hun vastgoed. Deze verkoopcontracten kunnen contracten met één vastgoedmakelaar (ideaal!) of met meerdere vastgoedmakelaars (gedeeld met andere vastgoedmakelaars) zijn.
Uw vermogen om vastgoedleads te creëren is afhankelijk van uw vermogen om uw services onder de aandacht te brengen bij potentiële klanten. Met meer toekomstige klanten zult u meer afspraken en dus meer contracten hebben. Dit geldt niet alleen voor de vastgoedsector-, maar ook voor alle andere sectoren. U moet op het juiste moment op de juiste plek zijn.
PROACTIEF zijn is essentieel bij prospecting voor vastgoed.
Huis-aan-huis, koude prospecting, direct mail,... Alle methoden zijn geldig voor het verhogen van uw zichtbaarheid, het werven van toekomstige klanten en het tot stand brengen van meer verkoopcontracten. Het is aan u om de juiste combinatie te kiezen door te experimenteren met verschillende benaderingen. We zullen deze verschillende benaderingen later bespreken. Maar laten we eerst kijken wat er vooraf moet worden gedaan.
Bereid uw werkgebied voor, alvorens u aan prospecting voor potentiële klanten begint
1. Het opzetten en onderhouden van uw lokale netwerk
Zoals u zich wel kunt voorstellen, is kennis van een bepaalde wijk, stad of regio essentieel voor vastgoedmakelaars. Maar het gaat niet alleen om gebouwen en ruimte. Het gaat voornamelijk om relaties. Om onderscheid te maken als vastgoedmakelaar is het van essentieel belang om een lokaal netwerk op te zetten en hier optimaal gebruik van te maken.
Hoe zet u een netwerk op? Door deel te nemen aan evenementen in de gemeenschap en netwerkevenementen, waardoor u eigenaren van lokale restaurants en winkels, etc. ontmoet. Het belangrijkste is om te laten zien dat u echt hebt geïnvesteerd in uw gebied en dat u er niet alleen bent om nieuwe verkoopmogelijkheden te zoeken. Natuurlijk komt het ook erg van pas als u woont in het gebied waarin u werkt.
Hoe kunt u uw netwerk optimaal gebruiken? Wees niet bang om naar voren te treden en om navraag te doen bij uw contacten. Op lange termijn is mond-tot-mondreclame waarschijnlijk uitermate belang. Eigenaren van bedrijven en locals, die u vertrouwen, houden u op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen en bevelen u aan bij vrienden of buren. Onderhoud uw netwerk - daardoor kunt u de beste verwijzingen krijgen.
2. Kennismaken met uw potentiële klanten
PriceHubble-tip: Onderzoek de sociaal-economische karakteristieken van uw gebied. Afhankelijk van het profiel van de inwoners (gemiddelde leeftijd, gezinnen of senioren, jonge professionals of studenten, hoge of lage inkomens) kunt u zich aanpassen:
- Uw boodschap: Uw potentiële klanten hebben verschillende behoeften, doelstellingen en verwachtingen.
- Uw marketingstrategie: Succesvolle vastgoedmakelaars passen de communicatiekanalen aan de karakteristieken van hun potentiële klanten aan.
Maar het belangrijkste is dat u in staat bent om uw potentiële vastgoedklanten relevante informatie te geven die uw meerwaarde, uw expertise en uw grondige kennis van het gebied laat zien. Er is geen betere manier om een vertrouwensrelatie op te bouwen.
Welke prospectingmethoden voor vastgoed zijn er beschikbaar voor u?
De traditionele methoden voor het genereren van leads
Nadat u hebt gewerkt aan uw lokale netwerk en u een duidelijk beeld hebt van wie uw potentiële klanten zijn, is het tijd om actie te ondernemen.
Wat betreft de traditionelere methoden wordt gelijk gedacht aan veldprospecting. Dat betekent langs de huizen gaan of brievenbusmarketing (flyeren). U kent deze methoden waarschijnlijk al.
Dus: pak uw visitekaartjes en vergeet niet om te glimlachen! Deze traditionele benaderingen zijn ideaal om te beginnen en uzelf, uw merk en de diensten die u biedt te introduceren. Immers, als potentiële klanten niet weten dat u bestaat, is het onwaarschijnlijk dat ze gebruik zullen maken van uw diensten. En zelfs als niemand uw diensten direct nodig heeft, kunnen ze later misschien contact met u opnemen.
Zodra u voldoende informatie over uw potentiële klanten hebt verzameld via verschillende gesprekken tijdens uw rondes, kunt u verder gaan met prospecting via telefoon of sms.
Waarom zou u hier niet eerder mee beginnen? U moet geautomatiseerde benaderingen zien als een verlengstuk van uw vaardigheden, niet als een vervanging.
Zie het zo: het is onmogelijk om uw werk te automatiseren als u niet weet wat u moet zeggen. Dat lijkt logisch, maar veel vastgoedmakelaars vergeten dit. Zorg ervoor dat u eerst goed inzicht hebt in de problemen waarmee uw potentiële klanten te maken hebben. Dit zal u goed van pas komen. Maar laten we verdergaan waar we mee bezig waren, namelijk onze verschillende benaderingen die beschikbaar zijn voor het genereren van vastgoedleads.
Telefoontjes (ook wel “koude prospecting” genoemd) zijn het meest geschikt voor potentiële klanten die u online of tijdens uw rondes hebt geïdentificeerd.
Wat betreft prospecting via sms spreken de cijfers boekdelen: meer dan 90% van de berichten wordt geopend (vlak na ontvangst), dat is dus een uitstekende tool om potentiële klanten te vinden.
Hoe zit het met digitale prospecting?
Prospecie via e-mail
Digitale prospecting is nieuwer, maar zeer efficiënt en zeer belangrijk voor het behalen van uw doestellingen.
In contact komen via e-mail (ook wel e-mailprospectinggenoemd), is een van de meest efficiënte technieken. Als e-mailcampagnes goed gericht zijn, kunnen ze voor fantastische resultaten zorgen.
Snelle tip: besteed voldoende tijd aan de onderwerp- en openingsregel van uw e-mail. Schrijf daarna beknopt en stel de lezer één actie voor om uit te voeren, bijvoorbeeld het bezoeken van uw website, u bellen of online een afspraak maken. Online zijn er genoeg voorbeelden te vinden.
Maar digitale prospecting is veel meer dan e-mails en het begint veel eerder. Het opstellen van een marketingstrategie voor vastgoed zorgt ervoor dat u op efficiënte wijze potentiële klanten zult aantrekken. Blogposts, social media-marketing of zelfs het aanbieden van gratis online ramingen zijn enkele troeven die u kunt gebruiken om tot een contract te komen. Let op dat u extra aandacht moet besteden aan het kiezen van een betrouwbare ramingtool. Veel ramingtools genereren onbetrouwbare beoordelingen.
Via blog- of social media-posts kunt u uw expertise promoten. U kunt delen wie u bent en wat u uniek maakt. Maar belangrijk is dat dit bronnen zijn die uw potentiële klanten 24/7 kunnen vinden en gebruiken. Zelfs als u niet beschikbaar bent, kan een potentiële klant u vinden via zoekopdrachten, uw content lezen en zelfs vragen dat u contact met hem/haar opneemt. Deze potentiële klant wordt daarna een vastgoedlead. Dat is waar het om gaat bij inbound marketing.
Wees altijd transparant
Gebruik transparantie in uw voordeel. Geef uw toekomstige klanten alle informatie die ze nodig hebben om een weloverwogen besluit te nemen.
Meer (en betere!) informatie = meer vertrouwen.
Maar het allerbelangrijkste, meer informatie = snellere besluitvorming.
Door uw potentiële klanten transparant inzicht te bieden in de markt, wordt u een betrouwbare partij.
U moet uw potentiële klanten voorzien van betrouwbare informatie over de vastgoedmarkt, vergelijkbare prijzen en huurprijzen, maar ook van details over de omgeving en de lokale voorzieningen van het vastgoed dat ze willen verkopen of verhuren. Zo zullen ze ervan overtuigd zijn dat u echt weet waarover u praat.
Met deze nieuwe digitale tools kunt u de aandacht van uw potentiële klanten trekken door u te richten op informatie waarin ze echt geïnteresseerd zijn: prijzen en grootte van het vastgoed, trends in hun wijk, ontwikkelingen bij eigendommen die lijken op dat van hun en ontwikkelingen van vastgoedprijzen.
Combineren van benaderingen om te weten wat het beste is voor u
In dit artikel hebben we traditionele methoden en digitale technieken zoals prospecting via e-mail of sms en zelfs digitale marketing met blogposts en social media behandeld.
Deze benaderingen kunnen allemaal op zichzelf werken, maar ze zijn veel efficiënter als ze worden gecombineerd in verschillende fasen tijdens het zoeken naar potentiële klanten.
Digitale methoden zijn niet beter dan traditionele methoden en omgekeerd ook niet. We zijn van mening dat de beste vastgoedmakelaars een hybride benadering nemen die is aangepast aan hun potentiële klanten.
De juiste combinatie zult u alleen vinden door te experimenteren. Uw eigen benadering.
Wat is het ideale moment voor prospecting?
Heel simpel: altijd.
Zoals veel andere sectoren is ook de vastgoedsector seizoensgebonden.
De vastgoedmarkt piekt tussen april en juni, met gezinnen die willen verhuizen tijdens de zomervakantie. Het begin van de lente en beter weer na de winter heeft impact op de stemming van uw potentiële klanten. Zowel kopers als verkopers willen hun vastgoedgerelateerde projecten voortzetten. In die tijd van het jaar worden in de mainstream- en gespecialiseerde media veel jaarlijkse vastgoedbeoordelingen gepubliceerd. U kunt vaak verslagen vinden over waar er geïnvesteerd moet worden, of er naar het platteland verhuisd moet worden, de beste plekken om met pensioen te gaan, etc.
Om het aantal afgesloten contracten onafhankelijk van de tijd van het jaar te maximaliseren, is het essentieel om de basis hiervoor gedurende het jaar te leggen. Met meer contacten en een grotere basis van potentiële klanten, hoeft u later niet zoveel “directe” prospecting te doen. Immers, alles wat u vandaag kunt doen, hoeft u morgen niet meer te doen.
Onderhouden van relaties met uw potentiële klanten
Zodra de initiële prospecting is afgerond, is het werk nog lang niet gedaan. Eigenlijk is dit slechts het begin.
Uw nieuwe leads (die u hebt ontmoet, waarmee u telefonisch hebt gesproken of die uw website hebben bezocht) hebben niet allemaal dezelfde “waarde”.
Sommigen zijn huiseigenaren. Dat betekent dat hun vastgoed klaar is voor verkoop en dat ze op zoek zijn naar een makelaar om hen bij dit proces te ondersteunen. Houd deze klanten vast!
Verder moet u zorgen voor opvolging. Soms is een paar weken genoeg. Maar vaker duurt dit maanden of zelfs jaren. In deze gevallen moet u een opvolgingssysteem invoeren om ervoor te zorgen dat er geen enkele potentiële klant wordt gemist. Er zijn veel beschikbare tools om u te helpen bij het automatiseren van het proces.
Om prioriteiten te stellen in uw opvolgingen en prospecting-inspanningen bestaat de efficiënte door verkopers gebruikte ctieve benadering erin om tijd en inspanningen te concentreren op “reeds gekwalificeerde” potentiële klanten. Gekwalificeerde leads zijn potentiële klanten die zich al op uw radar bevinden. Ze hebben uw blog bekeken of hebben een raming aangevraagd via uw website. Of misschien hebt u ze al ontmoet of jaren geleden vastgoed voor hen verkocht.
Prospecting voor vastgoed – Een kwestie van doorzetten en geduld
Samengevat kunnen we stellen dat de meest efficiënte benadering voor prospecting van vastgoed het gebruik van zowel traditionele als digitale tools is.
De juiste combinatie zorgt ervoor dat u inzicht hebt in de behoeften van uw potentiële klanten. Zodra u dit inzicht heeft, kunt u marketing- en prospectingstrategieën aan hun behoeften aanpassen. Maar daarnaast zal het u helpen om een eerste persoonlijke gesprek tot stand te laten komen, wat u op de kaart zal zetten en het begin betekent van de ondertekening van het contract.
